Понимание Корпоративного Покупателя
Продажа Ваших услуг к корпорациям является привлекательным суждением. Контракты являются большими чем с малыми предприятиями и людьми, и часто долгосрочными. Есть возможность повторного бизнеса, стоящего много оплачиваемых часов по представительным нормам.
Но лучшие клиенты являются не всегда самыми легкими добраться. Если Вы не схватываете факты корпоративной окружающей среды, Вы можете саботировать даже горячее лидерство. Вот пять важных ключей к работе с корпоративным покупателем.
1. Менеджеры заняты. Это столь же верно в экономических спадах как во время бума. Когда бизнес является медленным, ненужные служащие уволены. Люди оставили позади, должны поднять слабое.
Занятые люди игнорируют незапрашиваемую электронную почту и письма, и не будут возвращать Ваши обращения по телефону. Даже когда Вы находитесь в заключительных стадиях закрытия дела, Ваш контакт, возможно, не возвращает Ваши запросы в течение многих недель. Если Вы примете это как нормальное поведение вместо того, чтобы завладеть о том, как Вы, возможно, вызвали его, то Вы будете спать лучше ночью и использовать свои часы дневного света более продуктивно.
2. Болевые точки открывают двери. Если Вы хотите захватить интерес занятого человека, Вы должны сказать им точно, как Вы можете помочь им. Запрос только, чтобы представиться не будет получать их внимание.
Что делает люди на Вашем целевом рынке чувствуют, чтобы быть самыми большими проблемами, перед которыми они стоят, или самые большие цели, которых они желают достигнуть? Задайте эти вопросы людей, которым Вы служите и другие деловые люди, которые служат им. Прочитайте торговую литературу или специальные публикации интереса и обучите себя на ключевых вопросах на Вашем рынке. Тогда скажите свои перспективы в каждой коммуникации, как Вы можете помочь обратиться к этим потребностям.
3. Каждый выбор должен быть оправдан. Когда Вы продаете владельцу малого бизнеса или человеку для его или её собственного использования, Ваш покупатель свободен принять покупательные решения, основанные на инстинкте, прихоти, или чувстве кишки. Но каждая корпоративная продажа должна быть оправдана к кому - то еще в организации.
Наблюдатель должен оправдать выборы менеджеру, менеджеру руководителю, руководителю президенту, президенту к правлению, правлению акционерам. Каждый из этих людей хочет выглядеть хорошим к следующему соединению цепь, и боится делать общественную ошибку. Если Вы хотите, чтобы Ваша продажа прошла, Вы должны предоставить своему контакту СВИДЕТЕЛЬСТВО, почему Вы и Ваше решение - лучший выбор.
Люди и малые предприятия покупают услуги в категории "хороших иметь", часто улучшить качество их жизни или того из их служащих. Корпорации, особенно в скудные времена, не делают. Вы должны продать им кое-что, что они фактически НУЖДАЮТСЯ и доказывают, как это увеличит их практический результат. Реальные примеры результатов в других компаниях могут говорить красноречивее всяких слов. Иллюстрации с диаграммами и графами более убедительны чем любая брошюра.
5. Никакой бюджет; никакой проект. Даже когда компания нуждается в том, что Вы имеете, и думает, что Вы - лучший для работы, дело не будет проходить, если не будет никаких денег в бюджете. Вы можете попросить, чтобы Ваш контакт попробовал за различие бюджета, но никакой бюджет обычно не означает, что Ваш проект будет отсрочен до следующего бюджетного года.
Всегда спросите, есть ли у клиента бюджет при первой встрече. Не обязательно ожидайте, что они скажут Вам, сколько это - ценовые переговоры прибудут позже. Но если Ваш контакт не может ответить на вопросы бюджета, это - также сильная подсказка, Вы не говорите с лицом, принимающим решение.
Об Авторе
