Продайте Больше: Как Заставить Мотивированных Покупателей Называть Вас Сначала
Сколько коммерческих возможностей Вы проиграли конкурентам, у которых, казалось, был insidetrack? Это вероятно Ваша перспектива, купленная от их эмоционального фаворита.
Продажа идет вне сообщения ценности Ваших продуктов и услуг. Продажа isabout сообщение ценности ведения деловых отношений с Вами. Это - о соединении withyour клиент и становление их 'Эмоциональным Фаворитом'. Успех в продажах требует threethings:
1) жизнеспособный продукт, который обращается к потребности
2) Вероятность
3) Выбор времени.
Некоторые в коммерческом требовании в коммерческом выборе времени - все; опытные коммерческие профессионалы knowtiming являются ЕДИНСТВЕННОЙ вещью.
Есть множество вероятных фирм с жизнеспособными продуктами. Чтобы быть действительно успешным atselling, Вы нуждаетесь в выборе времени - чтобы быть первым или вторым человеком, с которым Ваш клиент говорит когда theyneed кое-что. Есть три простых способа получить выбор времени:
1) Явные числа - если Вы связываетесь достаточно со многими перспективами, Вы будете в конечном счете findopportunities
2) Направления - кто-то говорит Вам, что у клиента есть потребность в Вашем продукте или обслуживании
3) Станьте 'Эмоциональным Фаворитом своего клиента' - клиент называет Вас сначала
Ценность Того, чтобы быть FirstBeing один из первых поставщиков перед Вашими клиентами в то время, когда они нуждаются в том, какой yousell является ключевым к получению бизнеса. Как только клиент начинает формировать решение вокруг продукта avendor или обслуживания, они становятся эмоционально привязанными к тому решению. Люди имеют тенденцию tomake решения и движение к следующей проблеме.
Что Эмоциональное является Любимым? Думайте в последний раз, когда Вы купили продукт или обслуживание. Когда Вы подняли thephone, Вы называли человека, который помог Вам в прошлом? Человек, который добавляет ценность toyour бизнес или Ваша карьера каждый раз, Вы просите их помощь? Возможности - Вы, сделал. Факт вопроса - большинство людей, делают.
Это имело обыкновение быть, что люди купили от тех, они знают, как, и доверие. Чтобы быть успешным insales сегодня, Вы должны пойти один шаг далее и соединиться с Вашими клиентами с becomethe человеком, которого Ваши клиенты знают, как, доверие? и хотите видеть, преуспевают.
Эмоциональный фаворит - человек, которого Ваши клиенты называют сначала, независимо от какой theyneed.
Становление Эмоциональным FavoriteSo, будучи эмоциональным фаворитом означает Вас помогающий Вашим клиентам выполнить их потребности, как Вы создаете эти отношения, где Ваши клиенты думают о Вас как об их одном-stopresource?
Начало задавая вопросы о Вашем клиенте, когда Вы встречаете в течение самого первого раза andat конец КАЖДОГО коммерческого запроса.
Думайте в последний раз, когда Вы столкнулись со 'стереотипным' продавцом, один whoimmediately начинает коммерческую подачу. Как Вы реагировали? После минуты или два, didyour глаза тускнеют? Поскольку продавец гудит на, Вы прекращаете слушать, ожидая anopportunity, чтобы закончить беседу. В конечном счете, тот продавец падает к основанию ofthe список людей, которых Вы называете, когда Вы нуждаетесь кое в чем. Не, где Вы хотите быть если you'relooking, чтобы стать Эмоциональным Фаворитом.
Спрашивая Правильный QuestionsObviously, Вы не собираетесь начинать с 'Привет, я - Craig. Каков Ваш самый большой вызов?'
Начните с открытых вопросов: Спросите о том, как последняя правительственная политика изменяется, orshifts в технологии воздействовал на их бизнес. Свяжите их бизнес со своими контактами otherindustry и разделите часть своей собственной способности проникновения в суть. Тогда Вы можете спросить о вызовах theirgreatest, и Вы вероятно получите ответы, которые Вы ищете.
Создайте свои вопросы вне Вашего существующего коммерческого профессионала к перспективе relationshipbecause по умолчанию, Ваш клиент ответит в терминах Ваших продуктов или услуг. Startwith Давайте забывать, о каком я делаю для Компании ABC для minute и спросите:
·, Какова самая большая проблема, у Вас есть это, Вы только не можете добраться до? или,
·, Какова одна вещь, которую Вы ищете, но, может казаться, не находите? или,
·, Какую проблему Вы попытались решить, но не можете найти удовлетворительное решение?
Теперь закрытый и слушают! Когда Ваш клиент прекращает говорить, ждать 6 секунд и слушать whatthey, говорят Вам затем. Сначала они скажут Вам о проблеме. Если Вы не прервете их, то они будут tellyou, как проблема воздействует на них и остальную часть их организации.
Теперь у Вас есть достаточно информации, чтобы соединить Вашего клиента с решением и если it'snot доступный через Вас возможно Вы знаете коллегу, который может решить проблему.
Каковы Льготы Задавания Правильных Вопросов?
· Вы получают лучшее понимание Ваших клиентов и их организации.
· Вы улучшите свои отношения клиента в течение времени, когда Ваши customersdo не будут нуждаться в том, что Вы продаете.
· Вы получит больше времени с Вашими клиентами.
· Вы может учиться о возможностях продать.
Большинство клиентов не говорит Вам о потребностях, что они думают, несвязаны с тем, что Вы продаете. Whenyou задает вышеупомянутые вопросы, Вы будете учиться о дополнительных потребностях, которые могут предоставить Вам withnew возможности дифференцировать себя и продать Ваши продукты или услуги.
