• Другое Теплое Лидерство

    В субботу утром, я сидел в своей пижаме, потягивая сильный, черный кофе и ласки госпожа Kitty Cat. Телефон звонил. Обычно в субботу утром, я показываю на экране свои запросы, но этим утром, ожидая друга, я поднял.

    гость не был моим ожидаемым другом. Она была финансовой советницей от American Express. Она спросила, получил ли я отправку по почте, я просил.

    Wendy: я не просил отправку по почте.

    Гость: Вы получали отправку по почте?

    Wendy: я не знаю.

    Гость: Это было от American Express, обрисовывая в общих чертах наши финансовые продукты.

    Wendy: я получаю много почты.

    Гость: Так, Вы не интересуетесь?

    Wendy: Вы должны смотреть на программу под названием Холодный Колледж Запроса.

    Гость: Это - теплый запрос

    Мы сказали свои прощания, поскольку я подавлял истеричный смех. Теплый Call? Холодный Call? Однако еще Вы могли бы хотеть категоризировать это, это было Неудавшимся Запросом!

    я был компетентной перспективой. Я был не обязательно незаинтересован. Что пошло не так, как надо?

    Этот гость хотел, чтобы я, перспектива, сделал всю работу. Она предполагала это, потому что запрос был (в ее уме только!) теплый запрос, я заинтересовался продуктами, хорошо осведомленными о продуктах и готовый переместиться в следующий шаг. Ничто, возможно, не было дальнейшим от правды! Она не предпринимала усилия соблазнить, или заинтересовать меня вместо этого, мы разговаривали о том, получил ли я коммерческую литературу!

    И затем, перемещающийся от невероятного до ошеломляющего, этот гость принимал отклонение! (Стандартная заключительная техника к примите sale и продолжитесь соответственно). У нее было это назад. Поскольку я особенно не заинтересовался коммерческой литературой, она принимала без любых вопросов или пытается обнаружить то, что мои интересы, хочет, или потребности могли бы состоять в том, что я говорил номер

    Это (не) коммерческий процесс был также громоздким. Очевидно, кто - то еще первоначально назвал меня-I, не помнят - и отсылал некоторую коммерческую литературу-I, не помнят. Какая пустая трата времени и ресурсы! Я предполагаю, что American Express может позволить себе это. Вы и я не можем!

    Так, вот Генеральный план для вводных запросов:

    1. Определите цель своего обращения по телефону.
    2. Соберитесь как эксперт.
    3. Ясно сформулируйте сосредоточенные клиентом льготы.
    4. Попросите то, что Вы хотите (см. #1 выше - Определяют цель).
    5. Используйте коммерческую литературу как резервную копию только. Не используйте это как введение (посмотрите историю выше).


    © 2004 Wendy Weiss