Приземление! Закрытие Навыков для Успешной Продажи
Это в начале января 2004. Упаковщики Грин-Бей только на расстоянии в 72 секунды от своей четвертой игры Чемпионата НФК. У них есть лидерство с тремя пунктами по Филадельфийским Орлам, которые осаживают невозможную четверть и 26 ярдов на их собственной 28-ярдовой линии. Весь Грин-Бей должен сделать, захват Филадельфия к меньше чем 26 ярдам. Одна игра. Это - все.
Только одна игра. В спортивных барах и гостиных комнатах по всей стране отчитывает снижение, когда Орлиный защитник Donovan McNabb заканчивает 28-ярдовый проход во Фредди Mitchell, и Орлы свалили первое. Они пинают связывающую игру полевую цель и вынуждают Упаковщиков закопать в течение сверхурочного времени.
Филадельфия получает шар. После борьбы за небольшую выгоду Орлы плывут на плоскодонке это далеко. Задача Грин-Бей проста. Держите шар на основании и прогрессе в полевой диапазон цели. Favre берет хватку, роняет, и необъяснимо поднимает длинный проход... в двойной охват. В руки Орла Брайена Dawkins. В историю. Филадельфия идет в полевой диапазон цели и пинает легкие три, чтобы победить. Игра закончена. Покидает в спешке. Спасибо за игру.
Упаковщики проиграли, потому что они не закрывались. Они играли хорошо, но в конце это сводилось к факту, что они не закрывались, и Орлы сделали.
Больше чем справедливая подготовка
Талант, инструменты и подготовка жизненно важны для успеха игроков НФЛ и коммерческих профессионалов. Но чтобы изменить привычки закупки, мы должны также включить закрытие в естественную жизнь наших коммерческих представлений.
В самых простых сроках завершение - соглашение, чтобы сделать следующий шаг вместе. То, для чего Вы закрываетесь, изменяется основанный на Ваших общих целях и Вашей истории с клиентом.
Вы когда-либо видели, что футбольная команда делает попытку ста ярдовых проходов приземления? Вряд ли. И игроки и тренеры понимают, что приземление - последний из ряда игр, каждый разработанный, чтобы приблизить команду к линии цели, которая увеличивает их возможности успешной попытки приземления, которая приближает их к их окончательной цели победы игры. Каждая игра важна.
Это - тот же самый принцип в продажах. Если Вы пытаетесь закрыть коммерческий запрос без первого выполнения сосредоточенного клиентом представления, Вы вероятно не собираетесь очень иметь успех. Однако, поскольку Упаковщики узнали в тот свежий день в январе, Вы можете выполнить много хороших игр хорошо, но если Вы не в состоянии закрыться, Вы не получаете победу.
часы тикает...
Легенда Грин-Бей Vince Lombardi однажды сказала, Упаковщики Грин-Бей никогда не теряли игру. Они только исчерпали время Во всей вероятности Упаковщики предполагали, что их лидерство с тремя пунктами было безопасно с только более чем минутой, оставленной на часах и Филадельфии глубоко на их собственной территории. Победа (близко) была принята. Поскольку Упаковщик Ал Harris сказал позже, ярды Fourth-and-26, это походит fourth-and-forever. То предположение стоило Грин-Бей игру. Это может стоить Вам продажу.
Эффективное близкое тщательно обработано, чтобы ответить на эти вопросы: Что я собираюсь сделать? Что Вы собираетесь сделать? Каков ожидаемый результат? Когда Вы рядом с получением обязательства, Вы делаете приземление. Поскольку в конце дня, кто-то закрыл клиента. Разве это не должны быть Вы?
Получение победы
Большинством мер 2003 был успешным сезоном для Бретт Favre. Он передал Дэна Marino и поднялся во второе место в небывалом списке НФЛ для проходов приземления постсезона. Он превзошел Marino в небывалый постсезон мимолетные ярды, перемещающиеся в третье место в рекордные книги. Favre простирался, его отчет НФЛ для последовательных игр постсезона с приземлением проходят к 15, и требовал у его отчета НФЛ большинство последовательных запусков в защитнике к 208.
Ясно, трехразовый MVP - игрок с талантом, инструментами и подготовкой, чтобы победить. Но отказ его команды закрыть состоит в том тем, что имело значение. Favre будут помнить как чемпион, но у него никогда не будет другого шанса выиграть ту игру.
Оценивая, сделали ли Вы достаточно, чтобы встретить Вашу цель, спросите себя, я закрывался? Это могло быть различием между победой и потерей.
Авторское право © 2005 Салли Bacchetta. Все права защищены.
Салли Bacchetta - награжденный призом коммерческий тренер и внештатный автор. Она опубликовала статьи на множестве тем, включая продажу навыков, побуждения, и фармацевтических продаж.
