Уникальная Продажа Суждений

Если у Вас есть конкуренты, то у Вас должна быть по крайней мере одна Уникальная Продажа Суждения (USP). Чем БОЛЕЕ РЕАЛЬНЫЕ Вы имеете, тем лучше - для Вашего Объявления, Вашего делового признания, и Ваших продаж!

У всех нас есть конкуренты, и чем больше Вы имеете, тем более важный случается так, что у Вас есть Уникальная Продажа Суждения (по крайней мере один).

Позвольте мне объяснять. Давайте использовать недавний пример компании, которая продает лазерные патроны чернил... Вы думаете, что у них есть соревнование онлайн? Вы держите пари, что они делают, другая категория, которая затопляется с торговыми посредниками. Походите ваш?

Задача того, чтобы придумывать USP может иногда быть жесткой. Но каждая компания нуждается в этом, она устанавливает Вас кроме Ваших конкурентов. Позвольте мне подчеркивать это снова, это - одна или более причин, почему перспективы должны работать с Вами, или покупкой от Вас, или иметь деловые отношения с Вами, вместо Ваших конкурентов, периода.

Позвольте мне сужать это немного далее, это имело обыкновение быть, если у Вас была самая выгодная цена, - Вы получили бизнес. Хотя все еще незначительный USP, одна только цена не должна быть единственным рассмотрением, это не действительно что уникально... Да, Вы все еще должны быть конкурентоспособными, но я не хочу быть самым дешевым парнем..., мы находимся в этом, чтобы получить прибыль, правильно? Так что не делайте цену Вашим 'единственным' USP. Объедините это с большим количеством ценности, кое-что, что Ваше соревнование не делает, или не предлагает.

O. K., назад к нашему примеру. Эта компания нуждалась в больше чем цена, их оценка продукта правильная действующий со всем остальными, так теперь что?

Прежде всего, Вы должны знать то, что действительно предлагают Ваши конкуренты.

Это не новое понятие. Вы не можете конкурировать, если Вы не знаете то, против чего Вы. Так займите немного времени и контроля, что они имеют. Сделайте некоторое исследование, Вы были бы удивлены, что Вы могли бы найти - или нет. Специальные предложения, свободная отгрузка, соревнование, большая клиентская служба?

Предпримите шаги назад, предположите, что Вы - клиент, и Вы действительно покупаете чернила от кого-то несколько раз год. Если они не получают большую услугу, или это является только средним, то возможности - Вы, может поколебать их Ваш путь. Эти ссылки "лояльность клиента" другая глава, но это следует за сначала получением клиента. Так, давайте получать перспективу как клиента сначала.

Теперь, что мы делаем, чтобы поколебать эти перспективы? Мы предлагаем им, что не делает соревнование. Это может быть обнаружено с Вашим конкурентоспособным исследованием. О, и если Вы все еще не нашли USP или некоторые - тогда, СМИ Hyperformance могут помочь Вам с этим также.

На компании чернил мы придумали все виды, некоторые уже предлагались конкурентами, некоторые не были. Идея состоит в том, чтобы первоначально придумать столько, сколько возможный. Вот некоторые из того, что мы сузили область к (мы начали приблизительно с двух дюжин);

  • Цена (конечно)

  • Свободная Отгрузка (различный количеством/ценой)

    Большое Обслуживание Клиента <лития> (таким образом все говорят)

  • Соревнование / Поощрение (какой?)

  • Подарки потребителю от фирмы (изменяется)

  • Сбережения Направления (с параметрами)

  • Напоминания? (чтобы купить)
Следующий шаг должен снова прибить наш список, стать творческим, действительно думайте здесь. Этот один все еще делает нас более конкурентоспособными (когда-то осуществленный), даже если другие используют тот же самый подход. Почему? Поскольку прежде, чем мы сделали это, была тонна соревнования, и поскольку мы добавляем их USP's, мы теперь сужаем список наших 'реальных' конкурентов. Мы теперь более конкурентоспособны в пределах нашей промышленности, потому что мы теперь предлагаем вещи, которые не делает большинство наших конкурентов!

Мы становимся более конкурентоспособными немедленно, осуществляя некоторые простые предложения. Давайте брать каждого в этом примере и видеть, как мы можем использовать его или отказаться от него в наших интересах.

  • Цена - Все еще очень важный на любом рынке, но очень привязанный к ценности клиента (или воспринятой ценности). Если Ваш продукт или обслуживание не конкурируют здесь - это не обязательно исключает Вас, больше на этом позже. Однако, это обычно, где покупатель начинает (потому что это легко), и Вы хотите быть рассмотренными с этой группой. В этом примере мы согласились, что (основанный на нашем исследовании) мы были на рынке на цене. Таким образом наша цена конкурентоспособна, и это велико, но не достаточно уникально, чтобы получить бизнес.

  • Свободная Отгрузка - В нашем исследовании, мы нашли, что большая часть компании, кто предлагал это обслуживание, была только парой долларов выше в цене (покрывающий их "свободное" предложение). Так, в то время как у этого может быть некоторая воспринятая ценность, это было недостаточно для этой компании, чтобы предложить это, таким образом мы отказались от этого. Если однако, Ваши затраты таковы, что Вы можете отправить бесплатно и все еще конкурентоспособны и выгодны, это - стоящий USP.

  • Большое Обслуживание Клиента - Это заявлено всюду, делая это жесткий для потребителя, чтобы знать то, что является действительностью. Трудно судить, пока Вы не клиент. Было бы более ценно предложить свидетельства Большого Удовлетворения Клиента. Не Обслуживание Клиента, но Удовлетворение Клиента. Здесь есть большое различие. Таким образом мы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотим взять некоторых из наших действительно удовлетворенных клиентов и соединить, или просить их свидетельства. Это намного более сильно чем слова или обещание "Большого Обслуживания Клиента". Таким образом мы будем использовать это, но сосредоточение на удовлетворении свидетельствами в наших рекламных частях и вебсайте, и т. д.

  • Соревнование/поощрение - Это покрывает широкую область, но может быть чрезвычайно успешно когда осуществлено и продано должным образом, так быть творческим и если возможно, развиться один для Вашего бизнеса, продукта или обслуживания. После наших обсуждений, и исследования, мы начали развивать эту идею. Пример: Каждый раз, когда Вы покупаете от нас, Вы получаете другой шанс при победе "Свободных Чернил в течение Года". Я знаю, что Вы говорите... свободные чернила в течение года - что Вы являетесь сумасшедшими? Терпите меня на этом... прежде всего, большинство их клиентов использует 4 - 6 чернил в нормальном использовании через один год (В нашем соревновании, мы можем фактически увенчать это в наших правилах, то есть, "Не превысить 6 патронов". Таким образом мы связываем свои затраты к этому, который не делает это стоимостью препятствующая программа вообще, в зависимости от успеха программы. Снова, расстояние и клиенты, которых мы получаем от нашего соревнования, потенциально огромны, и если это работает хорошо, мы продолжаем это... по максимальной стоимости 6 чернил ежегодно для Великого Приза.

  • Подарки потребителю от фирмы - не обесценивают этот, много людей, достает эти 'предложения' чувствовать, что они разбирают. Все остальное являющееся тем же самым, клиент действительно получает кое-что ни для чего. Теперь, если у пункта действительно нет никакой ценности, то у клиента есть немного ни к какому интересу. И, это фактически 'унижает' изображение Вашей фирмы (быть осторожным). Мы решили с нашими продуктами и деловым профилем клиента, это не будет работать на этот бизнес. Но это могло работать на Вас или Ваши продукты.

  • Программы Направления - Другая потенциальная привлекательность (сбережения) для Вашего клиента. Я говорю потенциал, потому что этот тип программы направления, как цена, не должен быть единственным USP. Когда используется в соединении с другими, это может устойчиво вырастить Ваш бизнес (продажи) также. Вы должны развить программу, это так или иначе вознаграждает направления. Например, это может быть кое-что простое как, "Отсылают клиента к нашему бизнесу и когда мы отправим их заказ, Вы получите или накопите кредиты, доллары, пункты, или 5 % от Вашего следующего заказа". Получите идею? Ключ должен сделать это из ценности, и все еще держать это эффективным в затратах.

  • Напоминания - Это было этим! Большой, это было уникально, у этого есть большая ценность клиенту, и это укрепляет наше Удовлетворение Клиента! Над этим также смеялись когда сначала упомянуто.

Так, что находила эта компания?

В ореховой скорлупе - Их продукты оценены хорошо, чтобы конкурировать. В этом случае, мы отказались от свободной отгрузки как не действительно эффективный в затратах. Мы подчеркнули Удовлетворенных Клиентов во всей нашей документации по маркетингу со свидетельствами и реальными примерами. Мы также развиваем соревнование, чтобы далее установить нас кроме наших конкурентов. Мы не могли найти подарок потребителю от фирмы, мы думали, добавит любая ценность к клиенту (но продолжит смотреть). Они рассматривают Программу Направления также. Реальный USP в комбинации с другими был Системой Напоминания нашей уникальной электронной почты. Тогда, никакой другой конкурент не предлагал ничего как это! Это - Уникальная Продажа Суждения и было прекрасно для нашего примера. Помещенный все у них вместе, и этой компании есть многочисленные 'края' на их соревновании. Как только клиенты знают об этих различиях, которые устанавливают Вас кроме всего остальные - рост является почти бесспорным! Та компания находится в намного лучшем положении, чтобы 'иметь' их рынок онлайн, или в минимуме увеличивают их долю на рынке.

Чем больше Вы выводите слово, тем больше Вы уверены извлечь выгоду из этих идей типа.

Я понимаю, что это было довольно широким примером, но Вы должны получить идею.

Вы будете не всегда придумывать идею, которую никакой конкурент не имеет или предлагает, но если только 3-6 предложений конкурентов, что тот же самый USP, Вы находитесь все еще в главном ряду Вашего соревнования вместо потерянного где-нибудь незамечены, в то время как покупатели продолжают покупать через Ваше соревнование. Вы решаете.

Используйте эту статью для своего обучения, вебсайта, или информационного бюллетеня, просто добавляя следующую нижнюю сноску;

Написанный и Авторское право © 2003

Об Авторе