Глобальное Движение: Коммуникация Через Умственные Границы
Законченная коммуникация состоит из отправителя и приемника. Если есть только отправитель - как в подаче, или лекции, или рекламе, или рекламе, или даже информационном бюллетене - это не коммуникация, а утверждение, или монолог, или мнение.
Иногда, когда у нас есть кое-что, что мы неистово хотим сказать, мы становимся настолько вовлеченными в формулировку решающих слов, которые могли бы заставить слушателя принять во внимание (мы схвачены в нужде быть услышанными), что мы забываем задавать нам один фундаментальный вопрос: мы хотим говорить? Или сделайте так, чтобы кто-то услышал нас?
Я только узнал, насколько трудный этот выбор может быть в недавней поездке в Гонконг и Шанхай. И это - проблема многие из нас лицо, пытаясь войти в другую культуру - быть этим личная, внутренняя культура, культура группы, или культура страны.
СОХРАНЕНИЕ В НАШЕМ СОБСТВЕННОМ МИРЕ
Позвольте мне начинать, говоря, что и Гонконг и Шанхай - то, где я полагаю, что революционеры пошли, когда они уехали из Штатов четыре года назад. Гонконг - очень захватывающее место. Я был там дважды теперь, и посчитал людей умными, инновационными, сложными, и творческими. Они разрываются с динамизмом и готовые рискнуть. Шанхай является весьма различным и менее международным, но это, также, это источает волнение и теплоту и вибрацию - заполненный с нетерпением и специальный жар (с большой дозой юмора и менталитета золотого порыва).
Оба города приветствуют изменение, полагая, что лучше стоять перед изменением чем пребывание то же самое. Фактически, я нахожу более захватывающим заняться коммерцией там чем в Штатах прямо сейчас: от моей точки зрения как новатор мне кажется, что Америка стала довольно несклонной к риску.
'Точка. com' распад эры вызвал американские компании, с которыми я имел деловые отношения, чтобы сократить новшество. В результате они держатся за то, что они знают - однако успешный, который мог бы быть - и пытающийся заставить это работать. Компании 'умеют обойтись' или делают ту же самую более твердую/более быструю/большую вещь.
Прежде, чем я открою обсуждение вокруг глобальной коммуникации, позвольте мне брать длинный 'окольный путь к арфе на одной из моих любимых мозолей (я возвращусь полный круг, Вы будете видеть): я вижу эту неспособность действительно выйти наружу нашей думающей коробки и сделать что - то другое как фактическое врежение нашим доходам и, худший, нашему будущему.
Я вижу Гонконгский и Шанхайский рост, нововведение, изменение, изучение, создание, и неуклюжую походку полного дросселя в неизвестное, и наличие массивного роста и расширения, которое идет с тем типом риска. Я боюсь, что у Америки будет дальняя дорога, чтобы мотыжить, чтобы нагнать, когда будет готово начать вводить новшества снова. Не упоминать, что новаторы, возможно, не хотят попятиться из Азии, где действие.
ПОДТАЛКИВАНИЕ ПРОДУКТОВ В СУЩЕСТВУЮЩИЙ проблемы SYSTEMSThe является самым очевидным для меня в коммерческой области, конечно. Это - область, которую я знал с 70-ых и области, в которой я вводил новшества с 80-ых. Наше несклонное к риску поведение создает свой собственный набор проблем, и действительно сдерживает наш рост дохода.
Вот четыре главных проблемы, которые я вижу как создание продаж, более трудных в сегодняшней окружающей среде:
* Соревнование глобально, и продукты могут быть легко куплены отовсюду в мире. У продуктов есть невидимое соревнование, таким образом делая подачу и представление часто делается в вакууме.
* Решения влекут за собой очень сложные слои рассмотрения прежде, чем покупатели примут заключительные решения закупки. Коммерческий цикл удлинен соответственно, и продавец упущен из петли в процессе.
* требования Покупателей почти безжалостны: из-за количества информации они могут преобладать над Интернетом, они знают точно, что они хотят, точно что они могут попросить и точно насколько они собираются заплатить. Все это, прежде, чем они делают покупку.
*, поскольку продукты кажутся настолько подобными когда рассматривается в Интернете или в маркетинге описаний, покупатели не могут дифференцироваться. Они заканчивают commoditizing продукты, и покупатели покупают больше на цене чем когда-либо прежде.
Данный вышеупомянутое, и соразмерная медлительность дохода, компании пытаются закрыть промежуток в коммерческих циклах и дифференцировании продукта/цены, пытаясь продать тяжелее, или собрать данные по-другому, или предлагающий больше информации продукта, или пытающийся 'понять образцы закупки покупателя (наконечник шляпы к моей работе за прошлое десятилетие, но все еще не касание сердца проблемы), и т. д.
Когда это не работает, они добавляют программное обеспечение (то есть. CRM), или стимулы использования получить коммерческих людей работать тяжелее, или использование цены как стимул закрыть дела. Все вышеупомянутое продолжает внедряться в обычном коммерческом размышлении и все еще утверждено на продукте, как являющемся первичным предложением, вместо того, чтобы добавить новые, инновационные навыки к коммерческому процессу непосредственно.
Фактически, продавцы все еще упорно трудятся при том, чтобы заставлять их продукт соответствовать покупателю, а не другому пути 'вокруг. Даже более новая форма продажи методологий является различными формами традиционных продаж, только с утверждением центра клиента как новый 'угол'. Продажи продолжают быть основанными на продаже кое-чего. Системы веры и самая ткань размышления остались тем же самым для длинного, долгое время. И на этом глобальном рынке мы находимся в сегодня, правила, размышление, и центр должен измениться или будет продолженная потеря доходов.
Тем временем, мы продолжим испытывать наши текущие проблемы: Дольше чем необходимые коммерческие циклы. Закрытие трудности. Бизнес, потерянный по неизвестным причинам. Размер прибыли, уменьшающийся как цены, сокращен к их самым тонким краям. Трудность, обнаруживающая, как/почему люди покупают. Большие представления и предложения, которые не выигрывают бизнес. Хаотичные оправдания относительно того, когда дела могли бы закрыться.
С этим множеством проблем наблюдатели - кто теперь нанимает 'закаленных' продавцов, которые знают их продукт и рынок (как будто была волшебная пуля) - озадачены, и заканчивают тем, что уволили коммивояжёры, когда они не вводят ожидаемые результаты.
Но в то время как компании играют музыкальных коммерческих людей (увольняющий одного человека и нанимающий того же самого человека с различным названием), они не изменяют природу проблем, врожденных от самого акта 'продаж'.
МЫ ПРОДАЕМ? ИЛИ ПОМОЩЬ НАРОДНОЙ ПОКУПКЕ? Действительно, самый акт коммерческого процесса вызывает несовершенные результаты.
Перед нашей современной деловой эрой, выдвигая информацию или собирая данные клиента помочь им решить проблемы было неэффективно, но по крайней мере это работало в конечном счете. Но сегодня это не случается. Ничто не случается.
Только не эффективно больше выдвинуть (с продуктом или обслуживанием) против системы (как культура покупателя или окружающая среда) и предположить, что система (сложный, глобальный) откроется с энтузиазмом для выдвигаемого продукта.
Когда мы действительно получим это, что это не о нашем продукте, а об окружающей среде покупателя? Не о продавце, а о том, как покупатель должен управлять их внутренними переменными прежде, чем принять решение? Не, о как или почему покупатель нуждается в нашем продукте, а о виде решения, которое обратится ко всем отношениям покупателя, инициативам, и нормам.
Даже когда продавцы думают, что они 'собирают данные', таким образом они могут сделать, что мифическая вещь, они теперь думают, что они делают, 'становясь советником, которому доверяют, ', они только сосредотачиваются на определенных битах информации, которую они могут использовать, чтобы поддержать их коммерческую подачу. Так выдвигая против системы, давая информацию, которая будет относиться к делу только после того, как покупатель понимает то, что их решение должно содержать, пытаясь дифференцировать себя, давая 'хорошее обслуживание', это заставляет покупателей проводить больше времени, делая внешнее исследование, занимая больше времени сделать их внутреннюю работу изменения систем, и заставляя наше дифференцирование обработать еще более трудный к ботинку.
Теперь, когда я жаловался сердечно на проблему - ошибочная вера, что мы можем убедить кого-то делать то, что мы хотим, чтобы они сделали, выдвигая продукт или идеи решения в существующую систему, которая защищает ее статус-кво - позволяют мне признавать, что я вошел в Китай, делающий точную вещь. Я продавал идею, что есть новая коммерческая парадигма, и что они преуспели бы, чтобы изучить это, ей-богу. И, конечно, я был Тем, кто будет преподавать его им.
Это прибудет как ликующее напоминание в некоторых: работа от веры, что у нас есть некоторое 'важное' решение разделить, и мы знаем, что мы правы и думаем, что все хотят услышать нас (cuz, мы настолько правы, конечно) универсальное, увы, человек, черта.
НО я ОБЩАЮСЬ? По некоторым причинам, я вошел в Китай, полагая, что 'люди - люди, ', та данная связь, сотрудничество, взаимные верования и потребности, и разделенный язык, который я был бы в состоянии сообщить легко с любым. Я нашел, что, чтобы быть в основном верным в Гонконге - предполагаемом международном деловом сообществе высокого уровня - но быть потрясенным посчитать китайцев (Shanghainese я верю, правильное слово здесь), аудитория, уставившаяся на меня без комментария или выражения или соглашения.
Какое сенсационное сообщение. Я думал, что я был хорошим, и умным, так же как 'правильным'. Точно так же как продавец, продающий продукт (гм, я БЫЛ продавцом, продающим продукт!) и верящий, что их продукт необходим покупателем, я только вошел и сделал большую работу, вводящую весь материал, который заставит их полагать, что, да, у меня были верительные грамоты, чтобы иметь правильные ответы, и что не, они не делали продажи правильно, и да, я мог учить им, что мой путь был лучше, и да, они действительно нуждались в моем материале. Право.
Я сделал то, что каждому продавцу преподавали сделать со дня один: знайте мой продукт и любите его; знайте, как передать это так, страсть проникает наряду с льготами функций-особенностей; выглядите большими и представьте хорошо; задайте несколько полных благих намерений вопросов, которые заставляют аудиторию признавать, как право я; будьте заботящимися и понимающими, таким образом мне доверяют быстро? Я сделал все это только право.
И были они замечательны, лица, смотрящие "нетерпеливый учиться" назад во мне безучастно, поскольку я продвигался своя собственная поездка.
Что я понял - слишком поздно для той аудитории, но милостиво как раз к следующей аудитории - был то, что я должен был сделать то, что я преподавал:
* обнаруживают, как люди в Китае чувствовали свою деловую и коммерческую окружающую среду (Где Вы, в Закупке языка Помощи);
* принуждают людей через процесс открытия определять то, что, во всяком случае, отсутствовало;
* поддержка их в установке их проблем с их собственной врожденной политикой, людьми, и навыками (Системы с недостающим сегментом имеют тенденцию к сам правильный везде, где возможный);
* и помогают им продумать все их внутренние системы, которые должны были бы переместиться, если бы они собирались думать новый путь (Системы не будут делать ничего различного, если бы они не могут управлять хаосом, который изменение принесло бы).
ГЛОБАЛЬНАЯ КОММУНИКАЦИЯ
С миром, становящимся меньшим, и каждый из нас бросаемый в некоторую форму глобального соревнования ежедневно, я думаю, что мы собираемся должны узнать, как выйти из нашего собственного пути. Это - действительно врем
