Подготовьтесь Продавать!

Когда Вы верите в свой продукт и понимаете, почему Вы делаете то, что Вы делаете, остальная часть коммерческого процесса намного легче.

Первый шаг в плане для продавца, чтобы знать особенности и льготы продукта или обслуживания (скажем, продукт). Например, скажем, Ваш продукт - мебель офиса. Описание особенностей Вашего продукта и Вашей компании могло бы быть похожим на это:

• , в бизнесе 18 лет

• большое разнообразие - включая домашний офис

• Бесплатная доставка

• Все ценовые пункты

• 7-дневная гарантия

В то время как особенности очень важны, еще более важно идентифицировать льготы Вашего продукта. Этот процесс вовлекает более мысль - Вы должны поместить свои ноги в ботинки Ваших клиентов и спросить, Что находится в этом для меня? (wiifm) Например, Почему я должен заботиться, были ли Вы в бизнесе 18 годами? Как это помогает мне?

Чтобы полностью понять льготы Вашего продукта, сначала перечислите особенности, и затем ответьте на wiifm вопрос для каждой особенности. Нет никаких правил для этого осуществления и вероятно будет больше чем одна выгода для некоторых особенностей. Возвращаясь к нашему примеру мебели офиса, вот некоторые льготы:

• Долговечность - мы будем здесь для Вас, когда Вы будете нуждаться в нас. Мы будем помнить Вас! Вы не должны даже войти в магазин, когда Вы нуждаетесь кое в чем. Практический результат - отношения, удобство и душевное спокойствие.

• Разнообразие - одно посещение магазина остановки. Независимо от того, в чем Вы нуждаетесь, у нас есть это, или мы получим это для Вас. Мы спасаем Вас время.

• Бесплатная доставка - спасает Вас деньги.

• Все цены - Вы не будете разочарованы. Когда Вы приедете в наш магазин, Вы найдете то, что Вы хотите в пределах своего бюджета! Мы спасаем Вас деньги и минимизируем напряжение в то же самое время.

• Гарантирует - Если он не будет соответствовать или не будет выглядеть хорошим, то мы заберем его - никакие вопросы, которые задают. Это дает душевное спокойствие и свободу в принятии Вашего решения.

Если Вы застреваете, определяя льготы, спросите своих клиентов! Почему Вы покупали от нас? Если ответ неопределенен, желают пойти глубже и глубже пока Вы не получаете кое-что материальное. Например:

• я купил от Вас, потому что мне понравилась мебель

• Вы идете далее - Что сделало Вам нравится приблизительно это?

• Это соответствовало моей существующей мебели офиса;

• Так, Вы ценили разнообразие, которое мы предлагаем? Вы смотрели где-нибудь еще? Что Вы находили там - хороший и плохой? Были ли любые другие причины, которые Вы купили от нас?

Это может быть напряжено для Вас, и Вы можете чувствовать, что Вы прослушиваете своих клиентов. Снова, поместите свои ноги в ботинки Ваших клиентов - Вы думаете, что Ваши клиенты хотят, чтобы Вы преуспели? Если Ваши продавцы звонили, чтобы попросить, чтобы Вы помогли им, не так ли? Если Вы все еще неудобны, предлагаете стимул или подарок клиентам, которые помогают Вам сделать это исследование.

Другой способ определить льготы, которые важны для Ваших перспектив, состоит в том, чтобы определить их потребности и определить их проблемы. Полностью понимая потребности Ваших потенциальных клиентов и проблемы, Вы можете лучше дать им, что они хотят. Иногда Ваши перспективы полностью не понимают свои потребности и проблемы, таким образом делая это исследование заранее и будучи подготовленным с этой информацией, Вы можете помочь им даже больше.

Теперь Вы можете говорить с любым о своем продукте!

Об Авторе