Отношения Советника, Которым доверяют: Что это, и Каково Это должно Быть?
В течение прошлых месяцев, возможно года, я слышал, что коммерческий разговор групп о потребности стать Доверял Советникам (я назову их TAs). Я подозреваю, что проблемы, неожиданно возникающие в коммерческой арене в эти дни - увеличенная длина коммерческого цикла, увеличенные уровни соревнования - принуждают управление сбытом базировать их инициативы на будучи истинного обслуживания к перспективам, как способ казаться отличавшимися от соревнования.
Но всеми пытающимися стать TAs, и не изменяя набор основных умений и навыков - или набор веры или результат - торгового штата, продавцы делают больше того же самого, но с различным названием.
Жаль, чтобы быть настолько тупыми, но давайте смотреть на факты здесь.
1. Пока Вы пытаетесь продать Ваш продукт, на все обсуждение с перспективами окажут влияние: на вопросы окажут влияние, на помощь, которую Вы предлагаете, окажут влияние, на ответы перспективы окажут влияние.
2. Покупатели не будут доверять продавцу, которого они не знают. Они не могут, что означает, что взаимодействия должны будут произойти в течение долгого времени, и во власти того, как длинное это берет перспективу, чтобы доверять Вам.
3. Критерии, которые покупатели будут использовать, чтобы взять совет от продавца, зависят от многих таинственных факторов, что Вы не можете знать фронт. Поэтому, you'e полет слепым, поскольку Вы прежде пытались быть TA.
4. Если все пытаются быть TA, что дифференцирует любого? И что, если перспектива получает противоречивый совет? Что, если перспектива получает тот же самый совет - через несколько различных коммерческих людей?
5. Если Вы только задаете вопросы вокруг области, что Ваши поддержки продукта, как Вы можете действительно советовать перспективе, кто живет в сложной системе - который все мы, и все наши перспективы, делаем?
6. Как Вы можете действительно предлагать совет, если Вы не можете знать весь внутренний образец факта, который создал и поддержал проблему покупателя в течение долгого времени?
Чистая сеть: это кажется мне как только другое умное слово.
ТЕКУЩАЯ ДЕЛОВАЯ ОКРУЖАЮЩАЯ СРЕДА
Давайте видеть, какие потребности случиться прежде, чем Вы сможете фактически назвать себя советником. Во-первых, Вы должны будете понять систему, в пределах которой живут Ваши покупатели.
В эти дни Ваши покупатели сталкиваются со многими новыми трудностями. Их соревнование (или в области B2C, диапазоне предлагаемых продуктов) настолько сложно, что они должны управлять международным соревнованием с конкурентами, которых они даже не знают. Чтобы остаться конкурентоспособными и новый, перспективы должны начать частое новшество, которое будет потенциально вводить новых деловых партнеров, поддерживать новые инициативы, и управлять изменением как можно быстрее.
В результате есть непрерывный поток новых решений, новых лиц, принимающих решения, новых инициатив, новых правил, ролей, норм, и проблем, которым нужно управлять, которые не были в игре до настоящего времени. И перспектива может или, возможно, не знакома с полным диапазоном проблем, которые затронут его и ту потребность, которая будет управляться.
Я недавно назвал перспективу клиента на очень большом, долгосрочном коммерческом усилии, которое продолжалось в течение многих лет. Казалось, что перспектива нуждалась в обслуживании ужасно, и это стоило им большие денежные суммы в результате не принятия продукта продавца. Люди моего клиента были очень профессиональны, знали все проблемы, приложенные к прекрасному решению, и предлагали очень высококачественный совет как TAs.
И все же решение тянулось, и через различных менеджеров, поскольку люди приехали и пошли - без принятого решения. Все даже попытались пойти вокруг проблемы и непосредственных игроков, напрасно. Когда я звонил, стало очевидно, что была полностью различная 'мягкая' проблема - человеческая проблема - который не имел никакого отношения к специфическим особенностям решения моего клиента, и никто не обратился к той проблеме вообще. Все же, пока это продолжало оставаться нерешенным, продажа не будет случаться.
Мой клиент делал прекрасную работу по тому, чтобы быть TA; команды продавцов были полностью хорошо осведомлены, профессиональны, и очень благосклонны к их перспективе. За эти годы они даже стали друзьями. Но они не управляли реальной проблемой - тот, который никто не признал.
По некоторым причинам, когда Вы видите проблему, которую может установить Ваше решение, Вы думаете единственное решение, которое должна принять Ваша перспектива, купить ли Ваш продукт. В действительности, выбирание Вашего продукта является последним решением, которое принять, после того, как перспектива выясняет все, что она должна проявить внимание, чтобы проектировать решение, приемлемое для всех внутренних элементов.
КАК ПРОДАВЕЦ МОЖЕТ СОВЕТОВАТЬ
Учитывая тип и число числа решений перспектива должна сделать, Вы можете теперь иметь реальное значение к своей перспективе, помогая ему признать все внутренние элементы, которыми он должен управлять прежде, чем Вы передадите свой продукт.
До сих пор, Вы сконцентрировали свою помощь на той области, которую может поддержать Ваш продукт. Но думайте о системах на мгновение: система - скопление всех элементов, которые определяют статус-кво. Чтобы смыть это немного, я буду использовать модель RIPP - Отношения, Вмешательства, Люди, и Политика.
Системам не нравится хаос, и они пытаются установить вещи внутренне прежде, чем они будут желать натолкнуться на любые области дискомфорта в пределах системы. Другими словами, перспективы попытаются установить их проблему самостоятельно прежде, чем они сделают покупку с новым продавцом. Помните, что Ваш продукт не то, что они ищут - они просто стремятся решить деловую проблему в пути, который вызовет наименьшее количество разрушения.
Так, даже если Ваш продукт - прекрасное решение, перспектива будет неспособна принять решение, чтобы купить это, пока она не исследовала и отклонила все знакомые затруднительные положения.
ДЛИНА РЕШЕНИЯ
Что мешает Вашей перспективе исследовать эти элементы скорее? Чтобы начаться с, трудно заметить что - то не так, когда все чувствует себя нормальным - очень как рыба, являющаяся не сознающим воду, это плавает в.
Вы когда-либо смотрели на картины вас непосредственно с лет назад и замечали вещи как дополнительный вес, плохая стрижка, сомнительное оборудование? когда в то время, все это казалось прекрасным? Что относительно при Вашей работе, когда Вы следовали за теми же самыми правилами или рутинами сроком на время, пока они не изменены, и Вы замечаете, что это намного легче в новой рутине - и задавалось вопросом, почему Вы не изменялись скорее? Что относительно отношений - та дружба, которая является настолько трудной, но продолжается под силой времени, но когда они закончены, Вы задаетесь вопросом, как Вы когда-либо поддерживали их?
Мы не подвергаем сомнению свое естественное государство, если немного новой информации или идеи или деятельности не заставляют нас ступать далеко от нашей зоны комфорта и видеть совершенно различное представление. Это только тогда, мы понимаем, что изменение должно случиться. Но отметьте, что мы держим людей и системы вокруг нас, которые будут непрерывно укреплять наше мировое представление, поскольку слишком трудно рассмотреть возможность, что мы неправы.
И таким образом это с нашими перспективами. Они живут в системе, которая только 'является'. Они не могут видеть то, что могло бы быть проблематичным, так как это чувствует себя нормальным. Как посторонний, Вы могли бы быть в состоянии видеть проблему, но в действительности Вы понятия не имеете, как проблема стала созданной, как она поддержана, какие связи важны для работы всей системы, и Вы находитесь в основном на заглядывающей внешней стороне.
РАБОТА СОВЕТНИКА
Если Вы хотите стать истинным TA для Вашей перспективы, использовать Вашу связь, чтобы провести Вашу перспективу через все внутренние решения, она должна сделать прежде, чем она сможет даже думать о проектировании, что решение [видит: Люди Не Решают Эмоционально].
Станьте гидом через систему покупателя. Забудьте свой продукт, и приведите перспективу через правила, роли, инициативы, и отношения, который должен быть исследован перед чем-нибудь новым, случатся. Они должны сделать это так или иначе - с Вами или без Вас - если они собираются решить сделать кое-что новое и сделать покупку. Они конечно не будут принимать решение покупать что-нибудь до или если они обнаружили свои собственные ответы и проектируют их собственное решение. Время это берет перспективы, чтобы принять покупательное решение, является длиной коммерческого цикла. Они не заботятся, как долго это берет - они очень предпочли бы, что это было более быстрым, а не медленнее. Они могли использовать некоторую помощь: это могло бы также прибыть из Вас. Тогда Вы были бы истинным, Которому доверяют Советник: чтобы сделать это, Вы должны будете предшествовать продаже.
Морген Шэрон Drew - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее призрачного коммерческого метода, Покупая Помощь.
