Youve Получил Большой Бизнес, но Никого Заботы!
Я хотел бы поделиться тревожащей небольшой тайной с Вами. Почти 70 % людей, Вы делаете бизнес лицом к лицу, с, никогда не будут говорить с Вами снова!
Не то, чтобы они не любили Вас или получали ценность от Ваших услуг, но они только не заботятся. У них есть другие вещи на их умах. Дети нуждаются в новой одежде, печь нуждается в восстановлении, и автомобиль делает тот странный звук удара снова, и, конечно, есть большое сообщение, должно завтра. Они - вещи, которые поднимают полосу пропускания Вашего клиента. Они не думали о Вас, так как Вы длитесь, говорил с ними несколько недель назад.
Так, почему они не думали бы о Вас? Это не длилось, продавая большие результаты хранилища кампании? Поскольку доступное исследование предлагает, не то, чтобы им не нравитесь Вы, а скорее, они просто забыли о Вас. У них есть другие вещи на их умах и не было никакого серьезного основания, чтобы думать о Вас. Между прочим, популярное исследование предполагает, что, вообще, только приблизительно 8 % клиентов неудовлетворены продуктом или обслуживанием, которое они получили. Чтобы иллюстрировать это, я недавно работал с компанией, которая служила более чем 3 000 клиентов за прошлые 3 года. В этот тот же самый период они никогда не отсылали карту 'спасибо', электронная почта или часть продажи товаров по почте этим прежним клиентам. К тому же, удивление, то, что они все еще получали одну треть своего нового бизнеса от направлений. Так, почему они не напоминают счастливым, удовлетворенным клиентам, которые они все еще вокруг, и смотрящий делают даже больше более счастливых, удовлетворенных клиентов? Ответ прост: они только слишком заняты управлением ежедневным бизнесом, создать маркетинговые части, чтобы обратиться к клиентам.
Вместо этого они тратят сотни тысяч долларов на дорогом стиле дробовика, дающем объявление, чтобы получить внимание потенциальных клиентов. Намного легче звонить Желтым страницам и поместить годовую ценность объявлений, чем это должно создать значащую основанную на отношениях кампанию. Строящие отношения кампании занимают время и энергия; кое о чем, из чего у нас не часто есть большая часть из однажды ежедневная рабочая нагрузка, заботятся.
Чтобы изменить это, кампания была задумана, который будет благодарить 3 000 прошлых клиентов за их бизнес и напоминать им, что направления были ключом к успеху компании. Кампания также предоставляла каждому прошлому клиенту и и офлайновые инструменты онлайн, чтобы передать последовательные направления. В то же самое время, компания уменьшала свои размещения объявления печати, чтобы гарантировать, что результаты не были омрачены дополнительными формами свинцовых генераторов. Результат: эта компания была в состоянии утроить доходы только через 12 месяцев, почти исключительно относящихся к направлениям.
В бизнесе нет никакого лучшего способа расти чем через направления, которые являются самой эффективной формой маркетинга/помещения объявления много причин. Во-первых, они - самый рентабельный способ произвести бизнес и доходы. Направления вообще принимают решения более быстро и, вероятно, купят чаще. Большая часть - то, что меньше переговоров и убеждения обязаны регистрировать их, потому что они уже доверяют Вам и видели Ваши результаты, непосредственно.
Но направления не случаются случайно. Они - продукт большого опыта клиента, включая продажи, продавая и усилия по клиентской службе. То, что мы иногда забываем, тем не менее, то, что мы должны напомнить клиентам, насколько большой их опыт был, так, чтобы они более желали сделать дальнейшие направления. 'С глаз долой' определенно 'из сердца вон', в этом случае.
Так, как Вы напоминаете своим прошлым клиентам их опыта с Вами, не становясь только другим телепродавцом? Это лучше всего сделано в плане с четырьмя шагами:
1. Опознайте идеальных кандидатов направления.
2. Ясно сформулируйте компанию USP и как это имеет отношение с их сетью.
3. Создайте идеальную окружающую среду для направлений.
4. Благодарите referrers.
Если Вы имеете малый бизнес или практику и можете позволить себе встретиться с Вашей всей сетью лично, то один на один встречи - лучший подход. Создавая назначения, чтобы встретиться и обучить другие в Вашей сети, Вы можете развить многочисленные 'горшки на печи'. Каждый обучил referrer, тогда становится евангелистом для Ваших услуг. Также важно понять, что это не referrer, который предлагает возможность, а скорее их сеть потенциальных клиентов. Вы можете ожидать видеть число увеличения направлений с числом referrers, который Вы 'активизировали' в своей сети, и то число будет расти по экспоненте, поскольку Вы 'активизируете' все больше людей.
Недавно, я наблюдал, как, когда два человека сели и систематически прошли свой rolodexes, они были в состоянии произвести более чем 50 потенциальных направлений для друг друга. Встречаясь "этот на один" был результатом прошлой встречи, где эти два человека были представлены. Нахождение, что они не могли работать непосредственно друг с другом, они решили попытаться соединить их сети, чтобы создать дальнейшие возможности.
Другой превосходный пример организации сети, был то, когда один из моих прежних клиентов принимал гостей за приемом, чтобы 'просветить' группу тщательно отобранных, хорошо связанных людей в их деловой сети. Прием стремился обучать этих людей, так, чтобы им лучше сообщили о профессиональных услугах хозяина, и, поэтому, более вероятно видеть потенциальные возможности направления. Короткое представление, которое ясно ясно сформулировало их USP, дало улучшенное понимание аудитории сложного предложения обслуживания, приводящего к желательному результату хозяина; больше направлений.
Далее творческие идеи для активных направлений приходят на ум: семинары, образовательные семинары, рекомендательные письма, встречи мозгового треста, развивая консультативное правление хорошо связанных людей, спортивных событий и товариществ, чтобы назвать некоторые.
В суммировании я полагаю, что направления - самая эффективная форма доступного маркетинга/рекламы, и лучший способ сделать работу направлений для Вас, должен оставаться в контакте с Вашей сетью постоянно.
Вот список элементов для успешного направления, продающего кампанию:
Направления ** не основаны на сделке, а скорее на продолжающихся отношениях.
** Мы должны соединить людей без мысли, что мы можем получить взамен.
** изображают, как преодолеть сопротивление просящего направления.
** Обучают Вашу сеть о том, что Вы делаете.
** Просят соответствующие направления.
** Помогают referrers в выполнении их работы, передавая карты и материалы.
** И наконец, пожалуйста не забывайте благодарить их за их помощь...
Ричард Banfield базируется в Бостоне, Массачусетс, где он живет withhis жена и их два молодых мальчика. Он всегда - доступный fordiscussions об экстраординарном маркетинге и может связаться в:
+1.862.221.1805
Ричард - опытный маркетинговый руководитель, предприниматель, тренер, спикер, лидер семинара, автор и деловой разработчик. Он имеет foundedseveral компании в течение его карьеры и описывает себя как 'serialentrepreneur'. Он читал лекции по предметам маркетинга и onlineadvertising и создал справочники по продажам, ведению счетов, globalbusiness развитие и маркетинговая стратегия. Ричард также пишет extensivelyon предпринимательство, маркетинг, организацию сети и философию работы в amodern обществе. Ричард консультировался и тренировал Маркетинговую стратегию andManagement клиентам в США, Великобритании, Европе и Африке.
