• 7 Способов Прекратить Продать Начало, Строящее Отношения

    Иногда мы можем все использовать дружественное напоминание, чтобы препятствовать нам отступать от веры в старые мышления о продаже того, приводят нас вниз неправильный путь с потенциальными клиентами.

    Я был вдохновлен написать эту статью после нескольких сессий тренировки с клиентом по имени Майкл, который продает решение для технологии. Майкл боролся с провалом в памяти о том, как отделить от традиционных продаж, думая, что он учился от старо-школьных коммерческих "гуру".

    Вы знаете, кто они. У Вас могут даже быть некоторые из их книг или лент. И Вы знаете их коммерческие сообщения также: "Всегда закройте," "Думают положительные, и Вы преодолеете все свои холодные страхи запроса," "Все Вы должны повысить свои продажи, несколько новых коммерческих методов."

    Но все эти устаревшие коммерческие сообщения не в состоянии обратиться к основной проблеме того, как мы думаем о продаже. И если мы добираемся до того ядра, и изменяем его раз и навсегда, мы пойдем при борьбе с теми же самыми контрпроизводительными коммерческими поведениями. Мы пойдем при преодолении тех же самых трудностей и расстройств. И мы продолжим полагать, что мы - всегда только одна новая коммерческая техника далеко от прорыва, который мы ищем.

    Новое Размышление = Новые Результаты

    Возможно пришло время проявлять различный подход. Возможно мы должны серьезно проанализировать свои продажи, думая, таким образом мы можем идентифицировать, почему мы не делаем больше продаж. Смотрите за столом ниже и thinkabout Ваше текущее мышление продажи. Как Ваша продажа поведений изменилась бы, если бы Вы изменили свое коммерческое размышление?

    Традиционное Коммерческое Мышление: Всегда поставьте сильную коммерческую подачу. Новое Коммерческое Мышление: Остановите коммерческую подачу - и начните беседу.

    Традиционное Коммерческое Мышление: Ваша главная цель должна всегда закрывать продажу. Новое Коммерческое Мышление: Ваша центральная цель состоит в том, чтобы всегда обнаруживать, являетесь ли Вы и Ваш потенциальный клиент пригодной пользой.

    Традиционное Коммерческое Мышление: Когда Вы теряете продажу, это обычно в конце коммерческого процесса. Новое Коммерческое Мышление: Когда Вы теряете продажу, это обычно правильно в начале коммерческого процесса.

    Традиционное Коммерческое Мышление: Отклонение - нормальная часть продажи. Новое Коммерческое Мышление: Коммерческое давление - единственная причина отклонения. Отклонение никогда не должно случаться.

    Традиционное Коммерческое Мышление: Продолжайте преследовать каждого потенциального клиента, пока Вы не получаете да или нет. Новое Коммерческое Мышление: Никогда не преследуйте потенциального клиента - Вы только вызовете больше коммерческого давления.

    Традиционное Коммерческое Мышление: Когда перспектива предлагает возражения, вызов и/или противостоять им. Новое Коммерческое Мышление: Когда потенциальный клиент предлагает возражения, раскройте правду позади них.

    Традиционное Коммерческое Мышление: Если потенциальный клиент бросает вызов ценности Вашего продукта или обслуживания, Вы должны защититься и объяснить ценность. Новое Коммерческое Мышление: Никогда не защититесь или что Вы должны предложить - это только создает больше коммерческого давления.

    Давайте бросать более близкий взгляд на эти центральные понятия, таким образом Вы можете начать открывать Ваше текущее коммерческое размышление и становиться более эффективными в Вашей продаже действий:

    1) Остановка коммерческая подача - и начало беседа.

    Когда Вы называете кого-то, избегаете делать минипредставление о вас непосредственно, Вашей компании, и что Вы должны предложить. Начните с вводной диалоговой фразы, которая сосредотачивается на определенной проблеме, которую решают Ваш продукт или обслуживание. Если Вы не знаете, каково это, спросите своих текущих клиентов, почему они купили Ваше решение. Один пример вводной фразы мог бы быть, "я только звоню, чтобы видеть, были ли бы Вы открыты для некоторых различных идей, связанных с понижением риска какого-нибудь компьютерного времени простоя, Вы можете иметь в своей компании?" Заметьте, что Вы не передаете свое решение с этой вводной фразой.

    2) Ваша центральная цель состоит в том, чтобы всегда обнаруживать, являетесь ли Вы и Ваш потенциальный клиент пригодной пользой.

    Отпускаемый попытки "закрыть продажу" или "получают назначение" - и Вы обнаружите, что Вы не должны взять ответственность за то, чтобы продвинуть коммерческий процесс. Если Вы просто сосредоточите свою беседу на проблемах, которые Вы можете помочь потенциальным клиентам решить, и если Вы не начнете до сигнала, пытаясь продвинуть коммерческий процесс, то Вы найдете, что потенциальные клиенты фактически принесут Вам в их процесс закупки.

    3), Когда Вы теряете продажу, это обычно правильно в начале коммерческого процесса.

    Если Вы полагаете, что Вы теряете продажи, потому что Вы делаете ошибку в конце процесса, смотрите назад на то, как Вы начали отношения. Вы начинали с представления? Вы использовали традиционный коммерческий язык как, "у Нас есть решение, что я полагаю, что Вы действительно нуждаетесь", или "Другие в Вашей промышленности купили наше решение, таким образом Вы должны рассмотреть это также"?

    Когда Вы используете традиционный коммерческий язык, потенциальные клиенты не могут не маркировать Вас отрицательным стереотипом "продавца". Это делает это почти невозможным для них коснуться Вас от положения доверия. И если доверие не установлено в начале, честная коммуникация о проблемах, которые они пытаются решить, и как Вы могли бы быть в состоянии помочь им, становится невозможной также.

    4) Коммерческое давление - единственная причина отклонения. Отклонение никогда не должно случаться.

    Отклонение случается только по одной причине: Кое-что, что Вы сказали, столь же тонкий, как это, возможно, было, вызвало защитную реакцию от Вашего потенциального клиента. Да, кое-что Вы сказали. Чтобы устранить отклонение, просто переместите свое мышление так, чтобы Вы бросили скрытую повестку дня надежды сделать продажу. Вместо этого все Вы говорите и делаете должен произойти от основного мышления, что Вы должны там помочь потенциальным клиентам. Это делает Вас способными спросить, "Вы были бы открыты для разговора о проблемах, у Вас могло бы быть воздействие на Ваш бизнес?"

    5) Никогда не преследуйте потенциального клиента - Вы только вызовете больше коммерческого давления.

    "Преследование" потенциальных клиентов всегда считали нормальным и необходимым, но оно внедрено в мужественном изображении продажи, что, "Если Вы не продолжаете преследовать, оно означает, что Вы сдаетесь - и это означает, что Вы - отказ. "Это мертво неправильно! Вместо того, чтобы преследовать потенциальных клиентов, скажите им, что Вы хотели бы избежать чего-нибудь, что напоминает старые кошки-мышки, преследующие игру, намечая время для Вашего следующего чата.

    6), Когда потенциальный клиент предлагает возражения, раскройте правду позади них.

    Большинство традиционных коммерческих программ тратит много времени сосредоточение "на преодолении возражений." Они, тактика только помещала больше коммерческого давления на потенциальных клиентов и также не в состоянии исследовать или понять правду позади того, что говорит потенциальный клиент. Когда Вы слышите, "у Нас нет бюджета," "Посылают меня, информация," или "Называют меня через несколько месяцев," Вы думаете, что Вы слышите правду, или Вы подозреваете, что они вежливые уклонения разработаны, чтобы закончить беседу?

    Вместо того, чтобы пытаться противостоять возражениям, Вы можете раскрыть правду, отвечая, "Это не проблема" - независимо от того, чему клиенты "возражают" против - и затем используют нежный, достойный язык, который приглашает их показывать правду об их ситуации.

    7) Никогда не защититесь или что Вы должны предложить - это только создает больше коммерческого давления.

    Когда потенциальный клиент говорит, "Почему я должен предпочесть Вам Вашему соревнованию?," Ваша первая, инстинктивная реакция состоит в том, чтобы вероятно начать защищать Ваш продукт или обслуживание, потому что Вы хотите убедить их покупать. Но то, что делает Вы думаете, проходит ум Вашего потенциального клиента в том пункте?

    Кое-что как, "Этот 'продавец' пытается продать мне на том, почему то, что они должны предложить, лучше, но я очень не хочу чувствовать, как будто я продаюсь." Вместо того, чтобы защищаться, попытайтесь предположить, что Вы не собираетесь пытаться убедить их в чем-нибудь потому что, который только создал бы коммерческое давление. Вместо этого спросите их о ключевых проблемах, которые они пытаются решить, и затем исследовать, как Ваш продукт или обслуживание могли бы решить те проблемы - когда-либо не пытаясь убедить.. Позвольте потенциальным клиентам чувствовать, что они могут выбрать Вас, не чувствуя себя "проданными".

    Со Степенью Владельцев в Учебном Проекте и более чем десятилетие опыта, создающего стратегии продаж прорыва для глобальных компаний, таких как UPS и QUALCOMM, Ari Galper обнаружил недостающее звено, которое люди, которые продают, искали в течение многих лет.

    Его глубокое открытие перемены мышления к месту полной целостности, основанной на новых словах и фразах, основанных в искренности, заработало его различие как обман в мире власти, как построить доверие миру продажи.