Никогда не Прекратите Продавать

Вопрос: "Когда растущая компания должна замедлить свою коммерческую функцию и центр исключительно после поставки?"

Ответ: Никогда!

Когда быстрый рост - центр Вашей компании, единственная константа - то, что Вы всегда будете, и я всегда подразумеваю, нуждаюсь в большем количестве продаж. Не имеет значения, как полный коммерческие взгляды трубопровода, Вы нуждаетесь в большем количестве продаж. Не имеет значения, что Вы понятия не имеете, как Вы собираетесь поставить заказ, который Вы только взяли, Вы нуждаетесь в большем количестве продаж. И не имеет значения, что Вы заказаны в течение следующего года, Вы нуждаетесь в большем количестве продаж.

Чтобы понять, почему Вы должны продолжать продавать перед лицом определенного дохода, я представлю Вас Law" Картофелины; из Продаж, который заявляет этому независимо от того, что бизнес может быть потерян, будет потерян! Клиенты передумают, отменят заказы, и в некоторых случаях только обанкротятся в целом.

Есть многочисленные препятствия, которые могут остановить Вашу продажу прежде, чем она поразит дебиторскую задолженность, и к сожалению большинство находится вне Вашего контроля. Хорошие новости - Вы, может защитить себя против этой неуверенности, заполняя коммерческий трубопровод всегда, независимо от того как хорошие вещи добираются.

Увеличьте Трубопровод

Отличный способ защитить Ваше коммерческое будущее состоит в том, чтобы увеличить ожидания Вашего коммерческого трубопровода. Если Вы думаете, что Вы должны поместить 1 миллион $ в попытку трубопровода переместить то число в 2 миллиона $. Я не предполагаю, что другая ценность за миллион долларов продаж собирается волшебно появиться только, потому что Вы обновили свою крупноформатную таблицу Excel. Вместо этого я предлагаю, чтобы Вы подняли бар на своих проектированиях так, чтобы Вы могли поглотить неизбежность потери продаж по пути. Намного лучше быть по готовому.

Распространите ответственность

Поскольку маленькие компании типично не могут позволить себе нанять несколько коммивояжёров, они часто полагаются на основателя или другого единственного человека, чтобы сделать работу для всей компании. Проблема с этим подходом состоит в том, что есть слишком большая уверенность относительно одного человека, чтобы накормить всю организацию. Иногда люди сталкиваются с холодной полосой, отвлечены, или только не являются правом, пригодным в нужное время. Любой из этих факторов может нанести вред Вашему коммерческому трубопроводу.

Вместо того, чтобы положиться на человека иметь весь коммерческий груз компании, распространите ответственность через всех членов организации. Отличный способ сделать это, давая другим людям в компании возможность участвовать в процессе продажи также. Позвольте другим помогать подготовить представления, дать им ответственность за up-selling существующие клиенты и просят, чтобы они использовали свои профессиональные сети, чтобы идентифицировать новые возможности.

Когда Вы горячи, остаетесь горячими

Другие компании роста ошибки имеют тенденцию делать, празднует их победы и отдыхает в останках продаж. Вы только что выиграли тот огромный счет, и теперь Вы не должны продать в течение шести месяцев, в то время как Вы загребаете тесто, правильно? Неправильно! Худшая вещь, которую может сделать компания, когда это горячо, должна прекратить продавать.

Уверенность и положительная энергия позади большой победы - сила, которую Вы не можете возможно копировать с премиями, встречами компании или коммерческими собраниями бодрости духа команды. Используйте положительный импульс от больших продаж, чтобы сделать больше обращений по телефону, установка больше встреч, и закрыть больше дел. Намного легче назвать того следующего клиента после того, как Вы сделали большую продажу чем тогда, когда Вы находитесь на месяце три из холодной полосы.

Держите свою коммерческую команду в продажах, не поставке

Теперь Ваша побеждающая коммерческая команда сажает левых и правых клиентов, и пришло время начинать поставлять на обещаниях, они передавали те дорогие обеды. Так как клиент естественно ожидает, что коммерческая команда приедет для поставки, Ваш главный продавец должен приехать для поездки, правильно? Неправильно снова.

Коммерческая команда должна там продать, не поставить. И любое время, когда они тратят обслуживание Ваших существующих клиентов, является временем, они не тратят обнаружение следующих клиентов. Как только продавец обуви становится сапожником, он делает неправильную работу. Верните свою коммерческую команду прямо в область как можно быстрее и позвольте людям в своей организации, ответственной за службу доставки Ваши клиенты.

Наблюдайте Горизонт

Легко быть отвлеченным сегодня с большой победой и всеми обязательствами, которые идут с поставкой. Внезапно Вы должны волноваться об укомплектовании персоналом, офисе, оборудовании и конечно удовлетворении того клиента, Вы только провели все свое время, добиваясь.

В то время как Вы не хотите пропустить поставку, Вы просто не можете позволить себе терять из виду следующую продажу на горизонте, что означает, что пришло время поднимать трубку, намечать встречу, и близко ту следующую продажу. Единственной вещью, более важной чем Ваша последняя продажа, является Ваша следующая продажа!

- Wil