Правда Позади Линейной Продажи: Почему Это Может Сделать Перспективы Управляемыми Другой Путь
Sean работает на главную компанию телекоммуникации.
Во время одной из наших сессий тренировки он сказал мне, "я был прилежен о следующем за коммерческим процессом, которому верит моя компания, requiredto, делают продажу - но, по небольшому количеству странной причины, мои перспективы не хотят вписаться в тот процесс.
Что я делаю неправильно? "
Комментарий Sean's ударил меня, потому что он говорил с годами традиционных программ продажи, которые продвигают линейную продажу - движущиеся перспективы вперед от одного шага до другого untilthey говорят да - как "гарантия" коммерческого успеха.
Но здесь есть врожденный конфликт.
Линейная продажа говорит, что Вы должны наложить предопределенную структуру на построение отношений - но это - по определению неструктурированный процесс!
Предположите, что "следующий шаг" не то, что хочет перспектива?
"Ждите минута," Вы могли бы сказать. "Какие дела больше всего то, что я помещал так много перспектив насколько возможно в мой коммерческий процесс, и, мы надеемся, некоторые из них превратятся в продажи."
Если Вы думаете, что путь, это - определенно время для Вас, чтобы рассмотреть различное мышление.
Конечно Вы можете сделать коммерческую использующую линейную продажу - но Вы никогда не будете знать, сколько продаж Вы теряете неделю после недели, потому что Вы носите "шоры" традиционной продажи.
Если мы не в состоянии настроить к естественному ритму построения доверия, когда два незнакомца становятся вовлеченными в развитие отношений... или если мы пытаемся вызвать перспективы в наш процесс, мы делаем отношения о нас и не них, предназначаем ли мы к или нет.
И смысл перспектив, что и отступают, потому что структурированные, линейные коммерческие процессы не признают людей, требуемых построить отношения, которые в конечном счете приводят к продажам.
Прежде, чем продажа может случиться, перспективы должен чувствовать, что Вы - удобное перемещение в их темп и их процесс.
Если Вы попытаетесь вызвать изменения в том процессе, то Вы только выделите тревоги, которые будут классифицировать Вас с отрицательным стереотипом "продавца".
Именно поэтому я советовал Sean продолжать работать, узнавая вехи, которые устанавливают перспективы, и это будет вести его путь к продаже.
Он должен был учиться строить достаточное доверие с перспективами, что они будут чувствовать удобное сообщение ему правда их процесса и их пути принятия решения.
"Я полностью принимаю принципы позади того, что Вы говорите," сказал Sean тогда мне, "но я должен знать больше специфических особенностей о том, что сказать и сделать в коммерческой ситуации." Вот некоторые предложения, которые я дал ему:
* Объединяют строящий доверие язык в Ваши беседы с prospectsso, они будут чувствовать удобное сообщение Вас, где они в в их процессе. Например, высказывание, "Где Вы думаете, что мы должны пойти отсюда?" invitesthem, чтобы сказать Вам, правда, в то время как, "Почему не, мы настраиваем следующий appointmentto, обсуждает наши следующие шаги", дает впечатление, что Вы пытаетесь взять на себя управление.
* Вместо того, чтобы спросить перспективы открыто, каков их процесс принятия решения, используйте более мягкий язык, который они могут понять от их перспективы, например, "Что определенные ворота Вы ожидаете, что Вы должны будете пройти как Вы, considerthe суждение покупки программного обеспечения, чтобы решить бизнес выходит, мы обсуждали?"
* не исследуют или "ловят рыбу" "боль" перспектив как часть Вашего коммерческого процесса. Перспективы учились через длинный опыт что появление caringis обычно устная уловка, разработанная, чтобы продвинуть продажу согласно повестке дня thesalesperson. Вместо этого говорите искренне и с искренностью к тому, каковы youknow их проблемы основного бизнеса. Вы можете узнать то, что они контактом gettingin с клиентами, которые уже купили Ваш продукт или обслуживание и выяснение, "Что три или четыре деловых проблемы вели Вашим решением купить наш продукт? "Возможности, Ваша новая перспектива будет иметь дело с подобными проблемами.
Рассмотрите эти идеи, и попробуйте эти практические предложения. Они помогли Seanfeel лучше о том, чтобы отпускать старых идей, которые ему преподавали.
Возможно они сделают то же самое для Вас.
Со Степенью Владельцев в Учебном Проекте и более чем десятилетие опыта, создающего стратегии продаж прорыва для глобальных компаний, таких как UPS и QUALCOMM, Ari Galper обнаружил недостающее звено, которое люди, которые продают, искали в течение многих лет.
Его глубокое открытие перемены мышления к месту полной целостности, основанной на новых словах и фразах, основанных в искренности, заработало его различие как обман в мире власти, как построить доверие миру продажи.
