• Пять Смертельных Коммерческих Ошибок Письма

    Чтобы быть эффективным, Ваше коммерческое письмо должно быть открыто, читать, веривший и действовавший. Чтобы сделать это, это должно привлечь внимание, нагревать интерес читателя, создавать желание Вашего продукта или обслуживания и заставлять Вашу перспективу брать позитивное действие.

    Эффективное коммерческое письмо, не удивительно, достигает тех же самых целей как эффективный продавец. И так же, как есть определенные ошибки, которых продавец хочет убедиться, что избежал в процессе продажи, то же самое сохраняется для автора коммерческих писем.

    Так сегодня я представляю Пять Смертельных Коммерческих Ошибок Письма. Устраните один или больше общих грубых ошибок, описанных здесь, и это - хорошая ставка, которую улучшат Ваши быстродействия.

    Смертельная Коммерческая Ошибка Письма # 1 - Письмо Вашего Письма Для Сотен или тысяч Людей Вы будете Отправлять Это по почте К Вместо Одного Специального Человека. Один верный способ произвести безразличный ответ на Ваше коммерческое письмо состоит в том, чтобы написать для группы или списка людей, к которым Вы будете отправлять это по почте.

    Приближение Вашего письма с толпа mentality вместо того, чтобы сосредоточиться в на сингле, реальном, проживание, вдыхая перспективу очень ослабит способность Вашего письма сделать подлинную связь с читателем.

    Коммерческое письмо - самая личная, непосредственная форма рекламы есть. Как часто говорится, это - единственная форма рекламы, которая начинается со слова "дорогой". Таким образом это должно читать как один человек, садящийся пишущий одному другому человеку. И вот совершенно прозрачный пример точно, что я подразумеваю тем утверждением. Это из письма блестящим составителем рекламного сообщения и несравненным рекламным агентом, Maxwell Sackheim:

    большое спасибо за то, что написало мне для моего последнего каталога. Копию посылают Вам в другом конверте и должна достигнуть Вас через день или два.

    Когда мой каталог прибывает, я надеюсь, что Вы дадите его как дружественное прием, как будто я посещал Вас непосредственно. Я попытался поместить в это только слова, которые я сказал бы Вам, если Вы должны были приехать сюда лично, или если я должен был приехать в Ваш дом и провести вечер с Вами

    Смертельная Коммерческая Ошибка Письма # 2 - Думающий, что Ваша Перспектива не будет Читать Длинное Письмо. Ключевой вопрос, что делает для длинного письма? К которому ответ, любое письмо, которое неинтересно, является длинным письмом! Даже письмо на одну страницу, которым много коммивояжёров и любительских торговцев произвольно ограничивают себя, может казаться длинным.

    Например, многие годы назад Кевин Costner сделал названный Waterworld бесконечно скучного и вздутого кино, который критики подвергли резкой критике и проигнорированные зрители. С другой стороны, вдохновляющий и неустрашимый фильм Стивена Spielberg's о Холокосте, Список Schindler's, был больше чем три часа длиной, и это был огромный критический и финансовый успех.

    Вот мой пункт: Люди читают длинные книги, занимают у поездок много времени, и смотрят длинные кино и игры. И свидетельство имеется в большом количестве, что люди читают длинные письма. Но люди не будут читать скучные письма, унылые письма, очевидно корыстные я меня мы, продукт ориентировал письма.

    Предложите правильный продукт или обслуживание по правильной цене к правильной аудитории и если у Вас есть достаточно, чтобы сказать и сказать это интересно достаточно? Вы можете заставить письмо на пять страниц потянуть лучший ответ чем письмо на две страницы.

    Смертельная Коммерческая Ошибка Письма # 3 - Быть Рабом Формальных Правил Правильной Грамматики. Когда Вы были в школе, учителям и профессорам заплатили, чтобы прочитать Вашу работу, и они покорно исправляли Ваше письмо согласно формальным правилам грамматики.

    В реальном мире это - другая история. При письме коммерческого письма Вы хотите, чтобы у Вашей работы была диалоговая удобочитаемость к этому. И в большинстве случаев, который означает писать в неофициальном стиле. Поскольку это - то, как огромное большинство покупателей и продавцов общается друг с другом.

    В результате Вы нарушите многие формальные грамматические правила. Вы начнете предложения с and или но Вместо закончили предложения, Вы будете иногда использовать часть предложения. Но это в порядке. И время от времени Вы подвесите причастие или закончите предложение предлогом.

    Если все это кажется полностью против зерна, рассматривают эту истинную историю. Уинстон Churchill, Победитель Нобелевской премии для литературы, был исправлен одним из его корректоров для того, чтобы закончить предложение в предлоге. На который г. Churchill ответил, Это - тип ерунды, с которой я не буду помещать!

    Ваша цель состоит в том, чтобы произвести лидерство или продвинуть или закрыть продажу. Не одна из Ваших перспектив становится заплаченной, чтобы прочитать Ваше письмо. На сей раз Ваш grade будет определен тем, как хорошо люди отвечают.

    Смертельная Коммерческая Ошибка Письма # 4 - Объяснение Читателю, Не Читающему. Остерегайтесь так what реакция Вашей типичной перспективы. Просто заявленный, они не заботятся о Вас, они не заботятся о Вашем продукте или обслуживании, и они не заботятся о Вашей компании.

    Безразличие - повестка дня. Таким образом Вы должны достать ум своей перспективы с потрясающим утверждением, провокационным вопросом; некоторый залп слов, которые размешают их от их апатии и заставят их обратить внимание на Ваше письмо.

    Но завоевание внимания перспективы сделает Вас отрицательный результат, если Вы не будете держаться на это. И Вы делаете это, сосредотачивая Вашу копию на один или больше фундаментальных убеждений, которые мотивируют людей - страх, исключительность, жадность, вина, желание любви, красоты, здоровья, спасение и так далее.

    Среди них Вы должны найти или создать признак или признаки, которые вылечивают Ваш продукт или обслуживание. Если Ваше письмо ясно и убедительно не ясно формулирует Ваш cure Вы привели Вашей перспективе превосходную причину для не чтения этого.

    Смертельная Коммерческая Ошибка Письма # 5 - Не Предложение Доказательства, Что Ваш Продукт или Обслуживание Делают то, Что Вы Говорите, Это Сделает. Мало того, что Ваша типичная перспектива безразлична, в огромном большинстве ситуаций, он является также очень скептическим. Именно поэтому Вы всегда хотите предложить доказательство читателя, что Ваш продукт или обслуживание сделают то, что Вы говорите, что это сделает. Это будет служить, чтобы утвердить Ваши требования и минимизировать скептицизм Вашей перспективы. Самый важный, это установит Вашего продавца - коммерческое письмо - как более вероятный и правдоподобный источник информации.

    Доказательство, которое Вы предлагаете в Вашем коммерческом письме, может принять несколько различных форм. Вот две формы доказательства, что я нашел, чтобы быть очень эффективным:

    1. Свидетельства Клиента - Свидетельство от удовлетворенного клиента с известной, хорошо уважаемой компанией - часть самого ценного доказательства, которое Вы можете предложить. Но удостоверьтесь, что копия свидетельства говорит с определенными и соответствующими проблемами и касается Вашей типичной перспективы, вероятно, будет иметь.

    Например, Вы продаете учебные услуги, и Вы знаете, что одна из самых больших проблем, которые имеет Ваша перспектива, - приведет ли обучение к значащим, измеримым результатам. Таким образом Вы проходите свой толстый пакет пылающих свидетельств и находите утверждение, которое говорит непосредственно с беспокойством перспективы. Это - то, что это говорит:

    Когда Вы сравниваетесь 6-месячный из результатов до Вашего обучения с этими 6 месяцами после, мы улучшили свою долю на рынке на 2 261 000 $ и установили многочисленные новые отношения дилера. Благодаря Вам мы - единственный район в нашей области, чтобы испытать любой тип розничного роста. "

    2. Расскажите Историю Успеха - Как продавец, Вы знаете, что истории продают. Поэтому, столь же скептический, как типичная перспектива может быть, она знает, что немного людей наклонятся столь низко, чтобы изготовить историю.

    Как любая хорошая ваша история должен иметь некоторую драму к этому. И конечно герой истории - Вы, Ваша компания и Ваш продукт и/или обслуживание. Вот пример того, что я подразумеваю. Это из письма, которое я написал для брокера в коммерческой фирме недвижимого имущества, и это точно, как письмо открывается:

    "Они приняли нашу покупную цену. Но то, когда строительная инспекция показала много маленьких деталей, которые должны были восстановить их ответ, было, 'Никакой путь, это как есть покупка.'

    "У моих клиентов только не было времени, чтобы "захватить рожки" по этой проблеме. К счастью, они не имели к. Как их представитель это была моя работа получить их, что они хотели.

    "Я упорствовал. В обращении по телефону? после обращения по телефону? после обращения по телефону. На встрече? после встречи? после встречи. Я встретился с брокером. Менеджер собственности. Управление корпоративной собственности. Их поверенные (тьфу!). Я упорствовал. И, я провел переговоры.

    практический результат? Мои клиенты получили все, что они хотели; каждый ремонт они попросили. Ценность за приблизительно 40 000 $! "

    Истории продают, лично и на бумаге. Они продают, потому что они предлагают перспективе правдоподобное и вероятное доказательство, что Ваш продукт или обслуживание сделают то, что Вы говорите, что это сделает.

    Ваше коммерческое письмо - воплощение ручки-и-чернил ВАС, профессионального торговца или продавца. Так при письме Вашего коммерческого письма думают о себе прежде всего как продавец, не автор. И это означает общаться с перспективой почти таким же способом и продавать ему или ее использованию многих из тех же самых инструментов, поскольку Вы были бы во встрече с глазу на глаз.