• 2 Шага Ѕ к Коммерческому Успеху

    Вы только что вышли из офиса потенциального нового majorcustomer, который Вы с тревогой ждали, чтобы встретить с forweeks и снова, Вы понимаете, что Вы понятия не имеете, что идет tohappen затем в результате Вашей встречи. Хуже все же, Вы again пролитый весь Ваш beans говоря потенциальному клиенту howthey должен решить их проблемы, надеясь, что они ПОЗВОЛЯТ YOUhelp их, бросая некоторый бизнес Ваш путь. Вы tellyourself, я думаю, что я получу некоторый бизнес здесь, потому что мне knowthey понравился я! знакомый Звук?

    Продажа - Действительно Процесс ДИСКВАЛИФИКАЦИИ!

    Большинство закаленных коммерческих профессионалов скажет Вам, что effectiveselling - по существу процесс ДИСКВАЛИФИКАЦИИ клиента. Yousystematically определяют, предназначался ли любой данный для customerjustifies время и стоимость дальнейшего преследования. Вы, которых определяют mustclearly, если Ваш потенциальный клиент ясно understandsand искренне ценит ценность Вашего продукта или serviceofferings к уровню оправдания, что они, и будут, можете сделать разумное обязательство покупки к Вам. Если они не могут orwill не, они не готовятся! Не тратьте впустую свое время, идите дальше!

    Этот потенциальный процесс дисквалификации клиента - bestimplemented через прямое, 2 и Коммерческий Запрос Ѕ SellingProcess:

    2 и Коммерческий Запрос Ѕ, Продавая Process

    Это начинается с настраивания назначения, чтобы встретить face-to-facewith потенциальный клиент, ( half звоните). Следующий шаг inthe процесс, (первый запрос) или посещение, лучше всего описан как a ознакомление session. Заключительный шаг в продаже processconcludes с секундой лицом к лицу сессия, названная the Представление Call, (второй запрос), где Вы presentsolutions к проблемам появлялись на ознакомительной сессии. Предупреждение: Смешивание этих двух запросов или сессий вместе orattempting, чтобы объединить оба посещения в одну сессию candramatically уменьшает Вашу вероятность продажи успеха!

    Каждый из 2 и 1/2 коммерческих сессий продажи запроса основан на алогичном и линейном информационном процессе обмена между Вами andthe потенциальный клиент. В пределах каждого запроса или сессии Вы shouldtry, чтобы получить ответы на следующие фундаментальные вопросы:

    Half Call - Настраивание Назначения:

    Кто в пределах предназначенной организации принес бы пользу большинству fromyour продукта или предложения обслуживания? (Изменяется andsize типа компании), у этого человека есть власть покупки сделать обязательство покупки avalid? (Если не, назовите управление level above это положение и отнесено down), Если Вы должен getreferred человеку, у которого есть эта власть покупки, canyou используют относящееся имя человека, чтобы добраться до truedecision производителя?

    У Вас есть ясное понимание точно, что Вы - goingto, говорят, когда Вы делаете свой запрос назначения? (Попытайтесь использовать подлинник запроса, чтобы держать Вас на ходу)

    У Вас есть способность казаться уверенными по телефону? (Ifnot, почему нет?)

    Вы ясно понимаете, что Ваша единственная цель на этом Ѕcall состоит в том, чтобы обеспечить назначение, с человеком (людьми), которого bestbenefit от Вашего продукта или обслуживания И может сделать purchasecommitment? НЕ сделать продажу?

    Сначала Call - Ознакомительная Сессия:

    Подготовка важна по отношению к достижению коммерческого успеха. Вы knowanything об этой компании и это - промышленность? Получение basicinformation здесь пойдет длинный путь для Вас к establishinitial связи, и вероятность с этим потенциальным клиентом (В противном случае делают некоторое исследование до посещения)

    Вы можете ожидать некоторые вероятные проблемы, которые потенциальный клиент ofthis тип и размер сообщит к Вам?

    Когда потенциальный клиент общается к Вам, их businessproblem (s) может Вы получать больше информации от них о theproblem (s), таком как:

    * они знают точно, каково проблемы?
    * Как долго проблема существовала?
    * Что случится, продолжается ли проблема?
    * Что они сделали до настоящего времени, чтобы обратиться к проблеме?
    * Каковы были результаты тех усилий?
    * Что $ стоится этой проблемы?
    * Планируемые фонды, доступные для fix проблема (ы)?
    * Может и они передать планируемые фонды, чтобы установить проблему?

    Как только Вы обеспечили точные ответы на эти восемь вопросов, проблема FOREACH, которую Вы раскрываете на этой ознакомительной сессии, тогда, и только тогда, может ВЫ действительно определять, приобретает ли этот potentialcustomer квалификацию следующего шага в Ваших 2 и Ѕ SalesCall Продажа Процесса, Представление Call.

    Второй Call - Представление Call:
    Начните эту встречу с краткого обзора Ваших результатов fromyour первая сессия обнаружения факта. Немедленно установите thatthe цель этой встречи, должен прибыть в решающий следующий адрес stepto проблемы под рукой, не закончиться с a, We'dlike, чтобы думать это over встреча с заключением. Коммуникация ofyour ожидания заключения запроса представления thepotential клиенту в начале встречи является criticalto максимизирование вероятности достижения Вашего желательного meetingobjective - чтобы получить обязательство!

    Вы подготовленный только сосредоточиться и подарок to businessproblems, определенные во время Вашего кулака, посещают в соответствии с theircommunicated важностью?

    Вы - здравый смысл достаточно, чтобы попросить то, чтобы переносить этой встречи ifonce, Вы получаете там все, или любое решение покупки makersdo не обнаруживается?

    Вы можете попросить обязательство покупки? (Если нельзя быть дан, Вы можете спросить почему?)

    Вы ясно понимаете то, чего Вы достигли и что Вы didn'tin этот запрос представления? Какие уроки Вы узнавали, что youcan усиливают в Вашей следующей коммерческой возможности?

    Наличие структурированного метода, чтобы готовиться, или если мы говорим, дисквалифицирует потенциальных новых клиентов не, только улучшает yourprobability продажи успеха, но и значительно увеличивает себя уверенность во время процесса.

    Продажа Ваших продуктов или услуг не имеет к bepsychological войне между Вами и Вашим потенциальным клиентом. Большая часть успеха продажи находится в Вашей подготовке eachof 2 и Коммерческие шаги процесса Продажи Запроса Ѕ и ревизия yourcontinuous продажи усовершенствований процесса, определяя whatspecific продажа работы тактики лучше всего для Вас в любом данный sellingsituation.

    Об Авторе: