Вы Продаете то, Что Они Хотят Купить? Действительно ли это - Соответствующее Решение?
Позвольте мне говорить Вам о моем друге Питере, у которого есть четыре ребенка. С семьей шесть, он находит автомобили закупки скорее судящими.
Недавно он пошел один, чтобы купить новый автомобиль. Коммивояжёры подлизывались на всем протяжении него, чтобы показать ему последние модели; экстренное сообщение выхода и попытаться оценить его предмет, сдаваемый в счет оплаты нового.
Он только продолжал говорить No. Почему? Они все пытались продать ему пятиместные автомобили. Это - то, что я называю несоответствующим решением.
Большинство раз это появляется, потому что как продавец, Вы просто не слушали достаточно близко, или задали достаточно многие вопросы. Вы должны понять побуждения покупателя - их 'болевые точки".
Вы делаете это, задавая вопросы. Пока Вы полностью не понимаете повод покупателя, Вы не можете - и не должен - рекомендовать любое решение.
Когда Вы делаете, лучший путь выразить соответствующее решение состоит в том, чтобы использовать последовательность, вовлекающую особенность - функцию - выгоду - последствие. Вот пример, используя политику жизни...
Закупка этой политики даст Вам смертельное покрытие за 500 000 $ на Вашем партнере, (особенности), и мы выплатим это к Вам и Вашим детям на смерти Вашего партнера (функция).
Это позволит, что Вы выплачиваете свои неуплаченные долги (выгода) и позволите Вам начинать остальную часть Вашей жизни без забот денег (последствие выгоды).
Если мой реальный повод для того, чтобы покупать автомобиль - то, что у нас есть ребенок на пути, и у нас есть спортивный автомобиль двухместного транспортного средства, у моих болевых точек есть транспортное средство вовремя, чтобы привести домой ребенка от больницы, о безопасности и удобстве.
В зависимости от стадии беременности у меня может только быть очень короткое время, чтобы принять решение. Вы должны знать причину и график времени для покупки, и таким образом Вы должны предоставить мне соответствующее решение, которое должно получить меня в транспортное средство прежде, чем я буду нуждаться в этом, чтобы привести домой ребенка.
Нет никакого смысла в Вас продвигающий неподходящий продукт. Маловероятно, что мы собираемся двинуться от двухместного транспортного средства до двигателя людей. Начало показывая мне семейное транспортное средство; четыре двери, складские площади и т. д. Говорите со мной о воздушных камерах и защите вторжения стороны. Я внезапно интересуюсь всем тем материалом!
Это - то же самое с жильем. Не показывайте мне хождение, если у меня есть ребенок в моих руках. Не помещайте меня около занятой, шумной школы, если я - рабочий изменения.
Я могу услышать Вас хихикающий далеко здесь, но этот материал для реального.
Пожалуйста не игнорируйте это. Мой друг показывал женщине некоторые дома недавно и забыл спрашивать, были ли у нее дети школьного возраста.
Простая ошибка, но он думал об этом, показывая ей очень хорошая собственность, которая была около занятой главной дороги. Это встретило все ее установленные критерии, но она была колеблющейся. Когда он спросил, почему, она сказала, что близость к занятой дороге была беспокойством о безопасности ее дочери.
Мой друг скоро установил возраст девочки и пошел быстро в другую собственность, которая была также близко к школе. Это также встретило ее критерии, и она купила это на месте.
© Джеймс Yuille, Брисбен, Австралия, 2004.
Об авторе:
