Риск Того, чтобы быть Да-человеком

Продажи - все о ведении переговоров. Вы ведете переговоры от первого слова из Ваших губ на холодном запросе, к моменту, что Вы касаетесь контракта с влажной подписью своего клиента на этом.

Всякий раз, когда Вы слушаете перспективу, говорят Вам кое о чем, что они хотят или жалуются на проблему, что они хотят, чтобы Вы помогли решить, не будьте слишком быстры, чтобы согласиться.

, Если Вы делаете, Вы рискуете терять Ваши рычаги.

Вот является примером. Скажем, то, что Вы продаете машины фотокопии. Ваша перспектива говорит Вам, что он полагает, что его ежемесячные затраты для того, чтобы копировать слишком высоки.

Пока неплохо - вот является перспективой, у которой есть боль, которой Вы можете продать.

Вы просят, чтобы он сказал Вам, почему он полагает, что его затраты слишком высоки.

Ваша перспектива начинает говорить Вам все причины, почему он думает, что его затраты высоки, и что он полагает, что решения проблемы. Он говорит Вам, в каких новых услугах или оборудовании и способностях он нуждается.

Он продолжает в течение 5 минут или большего количества разговора об этом.

Быть коммерческим профессионалом, Вы наиболее вероятны, что мы называем "человеком людей". У большинства людей в продажах есть высокая потребность в одобрении от других людей. Мы процветаем на взаимодействии и ударах от других.

Во время его 5 + минуты разговора Вас естественно склонны дать устные и физические реплики, чтобы поощрить его продолжать говорить. Вы неспособны только сидеть там как деревянная статуя. Вы чувствуете нормальную потребность оплатить коммуникацию маленькими но значимыми способами.

С высокой потребностью в одобрении, Вы, вероятно, поощрите свою перспективу продолжать говорить, давая положительные устные и физические реплики. Поскольку он говорит, Вы иногда киваете своей головой, Вы говорите вещи как "Да", "хорошо", или "Право".

Это - то, где многие из нас входят в неприятность.

При использовании таких положительных реплик, Вы тонко говорите Вашей перспективе, что Вы можете решить их проблему, или что Вы можете дать им, что они хотят.

, Почему это плохо? В нашем примере здесь, Вы не хотите, чтобы Ваша перспектива знала только все же, можете ли Вы решить проблему. Вы хотите, чтобы центр остался на нем, его проблеме, и последствиях ее.

, Если Вы позволяете, на котором Вы можете решить его слишком скоро, тогда Вы бросаете свои рычаги. Он *wants*, чтобы знать, можете ли Вы решить его проблему.

И как только он знает, что Вы можете решить его проблему, он будет хотеть знать оценку, сроки, ссылки клиента, и т. д. Центр будет на Вас (вместо на нем), и Вы потеряете контроль над коммерческим запросом.

Он разъединит от своих эмоций вокруг его проблемы. Это в этом пункте, что перспектива начинает становиться интеллектуальной, и пытается выяснить, как играть Вы, как получить то, что он хочет из Вас по лучшей цене.

Вы хотят держать, центр продаж обращаются к перспективе и его боли так, чтобы Вы могли узнать более важную информацию. Вы хотите к тому, что знает, что его бюджет, что его процесс одобрения решения, и Вы хотите видеть, сделает ли он меня разумным обязательством к Вам, если Вы можете решить его проблему.

Так вместо того, чтобы дать положительные реплики, в то время как он говорит в течение 5 минут о том, почему его копирование затрат настолько высоко, дайте нейтральные реплики.

Поощряют его продолжать говорить при использовании слов, и фразам нравится ", продолжаются", "скажите меня больше", "интересный", "ничего себе", и "я слышу то, что Вы говорите".

, Что Вы хотите, должен сочувствовать без принятия. Если Вы соглашаетесь на скоро, то Вы отдаете кое-что, не добираясь, в чем Вы нуждаетесь взамен.

Практикуют это в любое время, Вы ведете переговоры с перспективой.

Другими словами, практикуйте все это времени.

© 1999-2004 Коричневых цвета Сыщика, Все права защищены.