Привратники
Когда я прошу, чтобы коммивояжёры определили, каков привратник, я вообще слышу: Кто-то, кто не пускает людей, которые потратят впустую время босса;
Но ворота являются двухсторонними - они открываются так же как закрываются: работа привратника состоит в том, чтобы фактически удостовериться, что босс добирается, чтобы провести его/ее время эффективно.
Я вероятно получил приблизительно 500 000 $ в бизнесе в результате слова или дела привратников.
Как я сделал это? Помня несколько простых правил:
1. кто бы ни подходит к телефону, мой клиент;
2. для привратника, чтобы открыться ИЛИ закрыть ворота, она должна решить который категория вставить меня - в, или.
3. это - работа привратника удостовериться, что ее босс добирается, чтобы говорить с людьми, которые могут помочь ему/ее сделать лучшую работу.
У моего собственного секретаря есть очень уникальная привычка к помещению сообщений на основании моего В Корзине, когда они от людей, ей не нравится - и она продолжает класть обратно их к основанию, поскольку я прохожу груду. Но я приехал, чтобы доверять ее суждению (как только я преобладал над начальным открытием ее обмана. Конечно, я смотрю там ежедневно теперь, и только не говорю ей).
ПОЧЕМУ они ЗДЕСЬ? я спросил в первый раз, когда я заметил довольно большую группировку розовых промахов сообщения у основания груды. я ЖДАЛ ЭТОГО Запроса
Он был груб ко мне, и я не доверял ему
Я обращаюсь к моему следовать за запросами с ее обратной связью в памяти; она спасла меня время, деньги, и усилие через ее ответы кишки. И она никогда не была неправа.
Вот две истории того, как я получил бизнес от привратников. Отметьте, что я использовал Помощь Закупки с каждым из них, и преподавал им, как решить выбрать меня.
ДВА СОЦИОЛОГИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЯ
Социологическое исследование #1
Я добрался, имя Вице-президента на юго-запад Область ДЕКАБРЯ (Помните ДЕКАБРЬ? Это было включено в категорию Compaq/HP). Дейв Heil был предположительно динамическим, инновационным мыслителем, и был расположен в Альбукерке, Нью-Мексико, когда я жил в Taos. Его секретарь Джуди подошел к телефону.
Джуди: офис Дейва Heil's.
SDM: Привет. Меня зовут Морген Шэрон Drew, и это - коммерческий запрос. Я знаю, что Вы заняты, таким образом я задаюсь вопросом - ли это хорошее время, чтобы говорить.
Джуди: это никогда не хорошее время. Спасибо за выяснение. Как я могу помочь Вам?
SDM: я задаюсь вопросом, как Вы, люди добавляют новые коммерческие методы к любому текущему коммерческому обучению, которое Вы делаете.
Джуди: Вы можете добраться здесь в следующую среду в 8:10? Дейв - на каникулах сезам в среду, и его первая встреча намечается для 8:30. Он всегда входит в 8:00, и я держал пари, что он хотел бы провести 20 минут с Вами прежде, чем он начнет свой день. SDM: у Вас есть он, встречают со мной день, он возвращается с каникул??
Джуди: Да. Я говорю с большим количеством людей, пытающихся пройти Дейву; Вы - первый, кто уважал меня, и кто доверял моей причастности. Я также знаю, что Дейв всегда в поисках инновационного материала, и если Ваш вводный вопрос был представлением того, что Вы делаете, и я подозреваю, что это, Дейв заинтересуется на встрече с Вами. Вы можете приехать?
Конечно я пошел. В точно 8:10, Дейв вошел с темным загаром. Хорошо, Вы должны быть очень умным человеком, которого я должен встретить. Не много людей проходят через Джуди. Так, кто Вы и почему я нуждаюсь в Вас?
Я получил работу; Дейв Heil - все еще мой друг и коллега 13 лет - и несколько шагов работы - позже.
Социологическое исследование #2
Мне дали название маленькой фирмы-изготовителя (компания была с тех пор включена в категорию намного большей компанией), и сказал, что они искали новое коммерческое обучение. Я призвал и говорил с регистратором, Сьюзен.
Сьюзен: Привет. Это - Компания X. Кто хотели бы Вы быть связанным с? SDM: я не уверен, но возможно Вы можете помочь мне. Действительно ли Вы уверены, что это - хорошее время?
Сьюзен: у меня есть время. В чем Вы нуждаетесь?
SDM: Меня зовут Морген Шэрон Drew, и это - фактически коммерческий запрос. Я развил инновационную и этическую коммерческую методологию, и не уверен, если Ваша компания или ищет новшество, или имеет желание ввести новый материал. Вы можете сказать мне, как Ваша компания хочет вводить новый коммерческий материал?
Сьюзен: Если Вы пошлете мне пакет со своим материалом в этом, и перезвоните мне через неделю, то я удостоверюсь, что это добирается до надлежащего человека.
Я послал ей пакет в среду. В пятницу, Сьюзен перезвонила мне.
Сьюзен: я помещал Ваш материал по столу нашего коммерческого директора. Два часа спустя он был уволен, и он вычищал свой офис. Он или выбрасывал Ваш материал или брал его с ним. Можете Вы, пожалуйста пошлите мне другой пакет, и я получу его новому человеку?
Я немедленно послал ей пакет. В следующий вторник я получил запрос.
Джо: Привет, Шэрон Drew. Вы не знаете меня, но регистратор дал мне пакет информации, и я обещал ей, что мало того, что я назову Вас, но и я сообщил бы назад ей на том, что мы решили. Так как это - мой первый день, Вы должны быть высокопоставленным лицом. Кто Вы?
Я начал делать работу с этой компанией приблизительно 2 месяца спустя.
РАБОТА С, НЕ ЧЕРЕЗ
По некоторым причинам Вам преподавали рассмотреть человека, отвечающего на телефон как средство устрашения к получению, где Вы хотите добраться. Но этот человек - Ваш гид. И, так как она решает, проходите ли Вы или нет, она управляет беседой. Независимо от того, насколько умный Вы или насколько хороший Ваш продукт, независимо от того насколько Ваша перспектива нуждается в Вас или сколько денег Вы можете сделать или спасти их, если привратник не помещает Вас через, Вы - тост.
Целые книги и программы были посвящены 'проходу' через привратника. Но этот человек - человек, с работой. И она счастлива помочь Вам. Я услышал о коммерческих людях, использующих авторитетный голос, чтобы показать ей, они важны (гм, они сознают ситуацию, помнят? Не имеет значения, насколько важный Вы к Вам - она - тот, кто определяет, важны ли Вы или не); или зондирование знакомым и учтивым, как будто они уже дружат с боссом (и, Вы не думаете, что она знает, кого знает босс?); или использование названия ссылки, как будто это был лучший друг босса (босс редко знает, ссылка хорошо, или ссылка уже назвало бы босса от Вашего имени, и секретарь будет ждать Вашего запроса).
Они - все уловки 'пройти'. Почему бы не преподавать привратнику, как хотеть помогать Вам? Вот несколько историй того, что привратники сделали, чтобы помочь мне за эти годы [Примечание: все следующие ответы были к моему обращению к холодному запросу, без ссылки и никакого предшествующего контакта]:
1. войдите в мужскую уборную (буквально), чтобы заставить их босса торопиться так, он говорил бы со мной и не заставил бы ждать меня;
2. скажите мне, когда перспектива была бы доступна, с ясным календарем;
3. дайте мне определенное время и дату, и поместите мой входящий звонок в календарь так, когда я звонил бы в боссе, будет ждать моего запроса (и, когда календарь босса, перемещенный даже, перезвонил мне, чтобы дать мне другое обязательство времени);
4. сказанный меня правильный человек, чтобы говорить с тем, таким образом я не потратил бы впустую свое время на человека, я думал, что я нуждался ( О, Вы не хотите говорить с НИМ. Он перевернет это к ней так или иначе, таким образом Вы могли бы также начать с нее);
5. сказанный меня, чтобы повесить трубку и перезвонить в течение утренних часов, когда парень, гм, более был бы в состоянии иметь убедительную беседу, а не после его разрыва обеда (Этот парень, должно быть, был ДЕЙСТВИТЕЛЬНО производительным по утрам!);
6. учитывая меня списки названий, чтобы звонить в дополнение к названию, которое я имел, с предложением получить больше названий, если я не имел успех с теми, я имел.
ОТНОШЕНИЕ
Наблюдатель я тренировал от большой компании - разработчика программного обеспечения, названной, чтобы спросить одного из Менеджеров проектов. Он использовал очень задиристый, снисходительный голос.
Привратник: Привет. Как я могу помочь?
Продавец: Дайте мне Стефани пожалуйста.
Привратник: Стефани в отпуске в течение двух недель. Я возьму Ваше название и иметь ее запрос, который Вы поддерживаете.
Я попросил, чтобы этот человек назвал число снова, и на сей раз я взял запрос. Я полагал, что было кое-что больше чем каникулы, случаясь здесь.
Привратник: Привет. Как я могу помочь?
SDM: Привет там. Меня зовут Морген Шэрон Drew и я с компанией XYZ и?..
Привратник: Вы от компании XYZ? У Вас есть какая-нибудь идея, как долго мы пытались достигнуть Вас? Мы вставили более чем запрос дюжины сделать так, чтобы Вы установили проблему здесь, и никто не перезвонил нам. Я - Аналитик Систем; позвольте мне получать Менеджера проектов.
Стефани: Привет. Это - Стефани. Я слышу, что Вы наконец перезваниваете мне, но очень поздно. Мы сняли Вас списка нашего привилегированного поставщика.
Мы установили проблему (унижающийся работы!), но мой клиент понял, что его отношение было весьма раздражающим человеку на другом конце независимо от того, который подошел к телефону. Он принял - слушание голоса женщины - что человек, который ответил, был 'привратником', и он должен был показать ей, кто был боссом. Аналитик Систем не собирался рассматриваться что путь любым. Сколько других времен перспективы были 'на каникулах' или на 'встрече', потому что привратник устно оскорблялся отношением продавца? Если Вы действуете, как будто все, кто отвечает на запрос, являются Вашим клиентом - и все - Ваш клиент! - у Вас будет более легкое время, добираясь, чтобы говорить с правильным человеком скорее.
Морген Шэрон Drew - автор Продажи Бестселлера NYTimes с Целостностью. Она говорит, преподает и консультируется глобально вокруг ее новой коммерческой модели, Покупая Помощь.
Она может быть достигнута в:
512-457-0246
Morgen Facilitations, Inc
Остин, Техас
