• Продайте С ПОЦЕЛУЕМ, Поскольку В Держат Это Простым, Глупым

    Один из самых полезных и фундаментальных уроков коммуникаций, который был повторен ко мне за эти годы, начиная с моих самых ранних дней формального делового обучения, является легендарным, известным, и невероятным KISS формула.

    В моем колледже, продающем класс, нам сказали, "Держат Это Простым, Глупым!" Когда я вошел в свою трехмесячную коммерческо-учебную ориентацию в Нью-йоркский Телефон путь назад в 1968, это был более очищенный, "Держат Это Коротким и Простым." Нью-йоркский Телефон не хотел, чтобы мы новички услышали отрицательные слова как глупый. В Армейской OCS нам дали изменение ПОЦЕЛУЯ. KIFSS не был весьма как короткий и простой, но он оставил свою устойчивую, несмываемую учебную марку с большим смыслом, мм, военное отношение. Даже при том, что он никогда не был в обслуживании, я вижу от недавних сообщений печати, что Veep Дик Cheney поднял тот тот же самый военный жаргон.

    Однако мы хотим использовать это, простые сообщения оказывают самое большое влияние. Именно поэтому лозунги понятия как "Intel Inside" настолько успешны.

    Думайте, как главные игроки в сегодняшнем очень успешном секторе технологии применяют формулу ПОЦЕЛУЯ. Microsoft упрощает свое сообщение в ее категорических названиях продукта: Слово, Office, На Работе, Excel. Они - все названия ПОЦЕЛУЯ, которые не требуют, чтобы Вы думали слишком много, чтобы выяснить то, о чем продукты.

    Если Ваш продукт или обслуживание уже не домашнее слово в Вашем вертикальном специализированном рынке, вместо того, чтобы положиться на слова как быстрый и легкий, что Вы действительно должны передать, слово, которое Вы можете заклеймить, который говорит все это.

    Который приносит нам в Ваше сообщение. Вот, четыре шага для того, чтобы упростить Ваше маркетинговое сообщение и определение Вашего положения рынка.

    СТУПИТЕ ОДИН

    Думайте обо всех вещах, которые Вы делаете и продаете как договоренности, чтобы удовлетворить требованиям клиента, и затем обработать более узко определенный, сосредоточенный список тех вещей, которые Вы предпочитаете продавать, чтобы делать деньги.

    Когда Вы понимаете правильно вниз к этому, Вы вероятно предлагаете намного больше продуктов и услуг, чем Вы хотите к, но Вы имеете к, чтобы оправдать определенные надежды клиента.

    Это прекрасно, но давайте, стоят перед этим. Если Вы не дистрибьютор как Wal-Mart или Costco, Вы действительно не хотите продвинуть все, что Вы продаете, не так ли? Я знаю, что я не делаю. Лидеры потери не часть ниши обслуживания с добавленной стоимостью, с которой мы удобны, хотя множество интернет-компаний желает потерять деньги, чтобы купить долю на рынке в надеждах на продажу, не выгодные продукты, но их собственный запас на Уолл Стрит. Я читал убыточность ежеквартально financials последних из этих краткосрочных чудес.

    СТУПИТЕ ДВА

    Определите, кто Ваше соревнование и что делает его/ее лучше.

    Определите, почему другие люди покупают от него а не от Вас.

    Как новый конкурентоспособный анализ помогает Вам в упрощении Вашего сообщения и улучшает Ваш шанс успеха? Во-первых, это - проверка в реальных условиях, чтобы определить, выбрали ли Вы правильную нишу, чтобы доминировать, или если Вы просто переносите последствия подержанного дыма от сигарет Chong's и Cheech. (Если Вы не понимаете это, спросите своих людей, и я предполагаю, что я старше, чем я думаю).

    Во-вторых, как Вы можете даже рассмотреть сообщение конкурентоспособного сообщения расположения, только после того как Вы можете выразить словами то, против чего Вы конкурируете?

    СТУПИТЕ ТРИ

    Теперь, давайте обсуждать то, что Вы приносите в рынок, это - более новая, более дешевая, более сильная, лучшая дегустация, меньше заполнения, свободный жир, или иначе действительно уникальный.

    Ни при каких обстоятельствах Вы, позволил говорить, что Вы "заботитесь больше" чем соревнование, или что Вы - "больше обслуживания, ориентируемого". Все говорят это.

    Вы не все вещи всем людям, но Вы - все вещи некоторым людям, виду подобного Rush Limbaugh или Ральфа Nader. Вы вероятно приспосабливаете то же самое описание. Если Вы не торопитесь, чтобы записать то, что Вы делаете, который является всеми вещами некоторым людям, Вы можете взять все это путь к банку.

    СТУПИТЕ ЧЕТЫРЕ

    Вы определили свой центр, решенный, где Вы не можете разбить соревнование, и определили, где Вы можете разбить их холод. Теперь свяжите это в опрятной устной связке.

    Помните, пункт всего этого не должен видеть, как симпатичный Вы можете написать; это - моя работа. Вместо этого только попытайтесь сообщить просто и непосредственно что Вы делаете и что Вы хотите, чтобы читатель сделал (как запрос Вы). Наиболее важно, не забывайте проверять Ваше сообщение на не подозревающем, чтобы видеть, является ли то, что они читают, тем же самым как, что Вы думаете, что Вы написали.

    Сообщение победы - тот, который может быть прочитан в понедельник и вспомнен во вторник или, сметь, мы надеемся это, в среду. Я проверяю свой материал по друзьям, родственникам и парню, которому принадлежит местный обедающий - люди не в бизнесе.

    Я полагаю, что, если те вне бизнеса могут легко понять то, о чем я говорю без объяснения, тогда я не должен буду волноваться, что мое сообщение является слишком неясным или загадочным. Это - сердце и душа формулы ПОЦЕЛУЯ.

    (От Умный Маркетинг - Какая большая практика компаний и Вы должны узнать о маркетинге объявления и бизнеса development Стэном Rosenzweig).

    Об Авторе

    Стэн Rosenzweig - коммерческий тренер, продавая консультанта и автора. Он создает настроенное корпоративное коммерческое обучение и направляет стратегический маркетинг, разработку изделия и консалтинг по менеджменту стоимости для больших и средних размерных компаний.

    Rosenzweig написал и сотрудничал в письме монографий для клиентов, включая "Разработку Технологически Превосходящего Здания", "Строительство Технологии Planing - Завершение Миссии Руководства проектом", и ряда рассчитанных на индивидуальную скорость обучения учебных курсов для определенных клиентов.

    Эта статья - copyright 2004, Stan Rosenzweig. Перепечатка разрешала, только если полностью с приписыванием и сетью обращаются. Поскольку больше статей идет в его вебсайт.