• Продажа С добавленной стоимостью?

    "С добавленной стоимостью". То слово используется так, это стало clichй в деловых кругах., Возможно, нет бизнеса в мире, который не утверждает, что был продавцом "с добавленной стоимостью".

    Проблема состоит в том, что однажды слово или фраза становится clichй, это часто потери, это - оригинальное значение. Это верно с "с добавленной стоимостью". Что точно, который означает?

    Спросите шесть деловых принципов, что это означает, когда они говорят, что они - продавец "с добавленной стоимостью", и Вы вероятно услышите шесть различных объяснений. Каждый утверждает, что они выполняют заказы быстро, и что короткий период ожидания "ценности" их клиентам. Другие утверждают, что их опытные люди приносят ценность их клиентам. Их клиенты имеют деловые отношения с ними из-за качества их людей. Другие требуют некоторой уникальной технической экспертизы, другие их сложное ЭТО системы, некоторые дыхание их инвентаря, все еще другие размышляют над изделиями с фирменной маркой, с которыми они обращаются.

    Я являюсь всегда немного скептическим относительно этого. Почти каждый бизнес я работаю с требованиями иметь лучших людей, лучшее обслуживание, и больше технической экспертизы чем все их конкуренты. То, что является озадачивающим ко мне, - то, что их конкуренты говорят ту же самую вещь. У кого-то есть неточное восприятие.

    Определения становятся еще более тупыми, когда Вы спрашиваете коммивояжёры, что они подразумевают "добавленной ценностью." Некоторые будут утверждать, что их клиенты требуют регулярное посещение продавцом. Их обычное присутствие, поэтому, ценно клиенту. Другие, как их боссы, требуют экспертизы как ценной. Многие указывают на долгосрочные отношения как фактор, который приносит большинство ценности клиенту. Вперед и вперед это идет.

    Правда, которую мы часто пропускаем, является этим: Ценность определена клиентом, не поставщиком. Не имеет значения, что Вы думаете, что Ваша ценность, только имеет значение, чем Ваш клиент полагает, что это. И клиенты не всегда думают подобно, так, чтобы операционное определение с добавленной стоимостью изменилось от клиента клиенту.

    Поскольку наша экономика стала более сложной и конкурентоспособной, требования клиента и их последующие определения ценности стали более различными. То, что было более или менее универсально оценено несколько лет назад, не больше. Например, местный инвентарь, возможно, был универсально оценен в 1990-ых, но сегодня некоторые клиенты купили бы прямой и поглотили бы более длительное судоходное время. Опытные люди, возможно, были ценны ко всем несколько лет назад, но некоторые клиенты сегодня собрали бы свою информацию от Интернета и платы более низкие цены. Техническая экспертиза, возможно, была универсально ценна несколько лет назад, но некоторые клиенты сегодня уменьшили бы свои покупательные затраты через интегрированный контракт на поставки, которым управляет домашний офис на расстоянии в 500 миль.

    Не то, чтобы некоторые из вещей, которые Вы встроили в свой бизнес как с добавленной стоимостью, больше не важны, случается так, что часть из тогда больше не рассматривается, значительным количеством Ваших клиентов, как ценность, платящая больше за. Они могут быть необходимыми, но они не достаточны.

    Если Вы собираетесь быть истинным продавцом с добавленной стоимостью на рынке 21-ого столетия, Вы должны быть гибкими и достаточно способными, чтобы предложить различные вещи различным клиентам, отвечая на определение индивидуального клиента того, что ценно к нему или ей.

    Это означает, что у Вас должен быть некоторый способ установить то, что ценно каждому из Ваших клиентов, и затем некоторым процессам в месте, которое позволяет Вам пакету, подарку и осуществляет те аспекты Вашего предложения, которые обращаются к индивидуальному определению клиента.

    Первичные средства выполнения, которое является высоко обучаемым торговым штатом, который имеет большой опыт по части стратегий и тактики, которые приводят к более глубокому и более широкому пониманию того, что действительно хочет клиент, что клиент действительно оценивает, и за что действительно заплатит клиент.

    К сожалению, большая часть делового мира населена с технически ориентируемыми коммивояжёрами, которые рассматривают их работу как обеспечение технических решений технических проблем. В то время как это конечно - существенная часть работы, и превосходный фонд для продажи с добавленной стоимостью, это не достаточно. Другие видят себя как люди обслуживания клиента лицом к лицу, посещая клиентов на постоянном клиенте, основание маршрута, чтобы поднять заказы и заботиться о деталях. Все еще другие развились в зоны комфорта: работа с теми же самыми клиентами, на тех же самых производственных линиях, теми же самыми способами.

    Все больше, ценность определена более глубокими и более широкими проблемами чем только те, к которым обращаются эти ограниченные перспективы. Как решение вписывается в деловые системы клиента, философию клиента относительно ее продавцов, стратегических планов клиента, потенциальной интеграции клиента/продавца ЭТО системы, и т. д. - все они, и больше, так же, как вероятно, будет проблемами, которые оценивает клиент.

    Если коммивояжёры соберутся соответственно раскрыть эти более глубокие проблемы, то они должны будут выделиться в определенных коммерческих поведениях, которые идут выше и вне только способности решить техническую проблему, или обнаруживаться регулярно.

    В чем они должны выделиться?

    Определенно, коммивояжёры с добавленной стоимостью должны будут увеличить их способность создать положительные деловые отношения с любым и всеми. Они должны будут коснуться множества положений и названий работы, как президент, CFO, Вице-президент, так же как наблюдатель производства или инженер Дополнительно, они должны будут расширить их способности иметь дело положительно с широким разнообразием стилей индивидуальности. Продавец, который остается в зоне комфорта наблюдателей производства, покупательных агентов и наблюдателей обслуживания, строго ограничит его/ее ценность.

    Мало того, что эффективные коммивояжёры должны будут создать положительные деловые отношения со всеми, они также будут нуждаться к прекрасной мелодии в своих навыках в задавании вопросов, слушании конструктивно и выведывании более глубокие потребности тех клиентов.

    Те коммивояжёры, которые могут понять то, что каждый клиент рассматривает, чтобы быть ценным к ним, и затем может принести творческие решения тех клиентов, будут ценными продавцами с добавленной стоимостью.

    То, что ободрительно об этом, - то, что каждый из этих навыков продажи с добавленной стоимостью - learnable поведение. Никто не рождается со способностью задать проникающие вопросы, создать положительные отношения, слушать конструктивно, или развить творческое предложение и решения.

    Эти поведения самых эффективных коммивояжёров с добавленной стоимостью могут каждый быть изучены. Как только минимальный уровень экспертизы достигнут, коммерческие люди могут непрерывно изменять к лучшему эти поведения остальной части их продажи карьеры.

    Это - большая возможность бизнеса, кто полон решимости поддержанием и расширением их положения как продавец с добавленной стоимостью. Те, кто развивает системы, которые поощряют ключевые коммерческие поведения, кто обучает их коммерческих людей в тех поведениях, и кто стимулирует их, чтобы непрерывно улучшить их выполнение, будут теми, кто поднимается к вершине как продавцы с добавленной стоимостью.