Потеря Большого: Спасение Потерянных Счетов

После осторожного рассмотрения мы выбрали своего продавца, и это не Вы

Твердые слова, чтобы услышать. То грандиозное предприятие, счет, за которым Вы ухаживали в течение многих месяцев, упало к кому - то еще.

Мы ценим все время и усилие, которое Вы помещаете в свое предложение. Это было весьма профессионально

Да уверенный, они действительно ценят Ваши месяцы изнурительной работы, но недостаточно фактически выписывать Вам чек. Вы чувствуете, что Вы были только что избраны мэром Проигравшего-ville.

Так, что Вы делаете теперь? В этот критический момент много коммивояжёров делают одну из двух ошибок: они, которых любой забывает об этом большом потенциальном клиенте (и время, которое инвестируют) навсегда или они делают некоторое отчаянное движение, которое далее цементирует их судьбу как Компанию, Которая не Могла. Эй ждите второй г. Prospect, Вы действительно мысленно подготовлены дать мне финал нет? Привет??. Привет? (Никогда не прокомментируйте умственное здоровье перспективы).

Одной вещью, которая отделяет хорошего продавца от великого продавца, является способность стать резервным продавцом. В основном, помещая вас непосредственно как вторичный поставщик за счет устанавливает, Вы до продолжаете строить отношения с клиентом, когда-нибудь выигрывать тот бизнес. Большинство компаний хочет иметь глубину в их системе поставок. Всем нравится иметь варианты. Немного клиентов будут отрицать Ваш последний запрос.

Несомненно, безотносительно

Возможно они не кажутся искренними, но они только что дали приглашение, чтобы поддержать отношения. Теперь Вы можете пойти, чтобы работать, показывая им, каковы великий продавец Вы могли быть. Одна ключевая вещь, чтобы помнить никогда не должна критиковать компанию, которая выиграла бизнес. Если Вы говорите плохо о побеждающем конкуренте, Вы критикуете недавнее решение клиента. Запрос Вашего потенциального глупого клиента не является эффективной коммерческой тактикой.

Затем, узнайте точно, почему Вы потеряли дело. У людей типично нет большой неприятности, говоря Вам, где Вы пошли не так, как надо. Если они мешают, говорят им, что, чтобы быть эффективным резервным продавцом, Вы хотите знать больше об их определенных потребностях. В ближайшее время, Вы узнаете то, что Вы сделали неправильно - и что Вы должны сделать правильно - чтобы в конечном счете получить бизнес. Каждый бит деталей, которые Вы обнаруживаете, поможет Вам выиграть бывший счет. Ищите роль, которую Вы играли в неудавшемся деле.

Вы можете также попросить направления. Вы будете поражены, как легкий это, чтобы добраться ведет от компании, которая только сказала Вам, что они выбрали другого продавца. Тогда продайте другим компаниям и получите письма свидетельства от них. Пошлите копии, и спасибо отмечают к компании, которая дала направление.

Продолжите строить отношения точно так же, как Вы были бы, если Вы были первичным продавцом. Помещенные регулярные затруднения для клиента в Вашей базе данных контакта (если у Вас нет программного обеспечения контакта, поднимите трубку рядом с лампой лавы и закажите некоторых теперь), и коснитесь основы с ними. Продолжайте напоминать им, что Вы будете готовы, когда они должны будут сделать копию.

Развейте отношения электронной почты и сообщайте им иногда (не каждое двухдневное), как Вы помогаете своим другим счастливым клиентам.

Продолжайте строить отношения. Снабдите продукты, которые они используют, и посылают обновленную информацию продукта. Решения для предложения любых проблем они могут сказать Вам о. Направьте их в другие компании, кто обеспечивает продукты или услуги, которые Вы не делаете. Эти виды действий гарантируют, что Вы остаетесь в их списке продавца, и Вы построите репутацию как проблему solver.

Будьте хороши ко всем в компании. Кто-то, кто не принимает заключительное решение, теперь, мог быть в будущем. Фактически, я видел ситуации, где низкий человек на лестнице закончил как лицо, принимающее решение. Я был в состоянии получить бизнес, потому что я рассматривал его с важностью, когда он был Г. Никого. В другом случае я обнаружил, что покупательное вещество было заменено, и что новый не мог выдержать текущего продавца. Я также построил сильные отношения с, хотят - будущие лица, принимающие решение, которые двигаются в другие компании, чтобы стать реальными покупателями (предположение, кто получил бизнес).

Пригласите клиента к событиям компании и сторонам. Рассматривайте их точно так же как клиент, и рано или поздно, они будут.

Все время, продолжите к документу, что не работало в первый раз с этим клиентом, и удостоверяется, что Вы покрываете свои основания для будущего. Если Ваш продукт и обслуживание превосходят соревнование, висеть в там. Ваш потенциальный клиент будет заменять части или переносить низшее обслуживание, в то время как Вы начинаете появляться как низкий поставщик риска.

Рассматривайте потерянного клиента достаточно хорошо, и они начнут воображать, как хороший Вы рассматривали бы их, если бы у Вас действительно был их бизнес. Компания, которая поддерживает на высоком уровне самую длинную коммуникацию, в конечном счете получит бизнес.

Практика сбалансированное последовательное постоянство. У нас был Skybox в Астрокуполе. В одном случае у меня были некоторые люди там от компании, которой мы ничего никогда не продавали. Они болтались и наблюдали игру со всеми нашими счастливыми клиентами. В конце дня президент приближался ко мне с пластиной барбекю в его руке и говорил, Каким образом мы не покупаем от Вас? я сказал, я понятия не имею! на следующий день я подписал их.

Никогда не сдайтесь. Компания однажды сказала мне, что я буду никогда, ever получите их бизнес. Никогда оказавшийся точно 18 месяцев.

Гарнизонный Wynn - национально известный спикер, тренер, и тренер. Он - президент и основатель Решений Wynn, специализирующихся в Правде об Успехе.

Об Авторе

Как спикер, советник, и конферансье, Гарнизон работал с некоторыми из самых эффективных корпоративных лидеров в мире и коммивояжёров, от многомиллиардных изготовителей, чтобы превысить Нью-йоркские здания провода Фондовой биржи. У него есть фон в производстве, развлечении, телекоммуникациях и финансовых услугах. Опытный актер и прежний профессиональный стоячий комик, он принял гостей за экстренным сообщением телевидения ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ РАДИОВЕЩАНИЯ и национальными радиопередачами.