ВРАЩЕНИЕ, Относящееся К Обеим Продажам товаров Рекламе!

Нейл Rackham поворачивал мир продажи товаров высокого билета на ее ухе. Наблюдая более чем 35 000 фактических коммерческих запросов, он с научной точки зрения изолировал идентифицировал определенные поведения, показанные успешными коммивояжёрами. Он назвал это продажей ВРАЩЕНИЯ.

Ситуация, Проблема, Значение, Выплата Потребности.

Это должно удивить, которым была одна из вещей, которые он обнаружил то, что успешная продажа товаров означает задать много вопросов, прежде, чем представить продукты. Это - только здравый смысл. Что было бы Вы думать о своем Докторе, если он сказал Вам, Здесь возьмите эти таблетки Zoloft, между прочим, что, кажется, беспокоит Вас? Вероятно не очень, так что не делайте обнаружьтесь бросьте up, задайте вопросы.

Пока неплохо, но какой подвергающий сомнению процесс чаще всего привел к положительному результату?

Вот то, что он обнаружил.

В начале коммерческого цикла были хорошо получены хорошие вопросы о ситуации покупателя, если эти вопросы были восприняты покупателем, чтобы относиться, и к незаконной информации, которая не была легко получена в другом месте. Лучшие вопросы о ситуации были теми, которые основывались на исследовании продавца. Например, у многих из домов в этой области есть насосы выгребной ямы, у Вас есть тот также? Нейл характеризовал эти situation вопросы, как являющиеся ознакомительной природы (кто, где, когда, что, как, да/нет). Они служат, чтобы дать продавцу систему взглядов для определенного урегулирования клиента. Клиент ценит быть рассматриваемым как человек, но быстро становится нетерпеливым относительно слишком многих из этих situation вопросы.

Успешный продавец поддерживает интерес клиента, следуя с вопросами, которые стремятся идентифицировать или лучше понять проблему, которая существует в пределах предполагаемой ситуации клиентов. Например Вы находите это беспокоящим, когда Вы путешествуете, задаваясь вопросом, могла ли бы власть выйти, заставляя насосу выгребной ямы прекратить работать, когда Вы далеко? Снова это не должно прибыть как большое удивление ни в кого, правильно? Никакая проблема, никакая продажа. Но Rackham скоро обнаружил, что получение клиента признаться в проблеме затем обратиться к нему в коммерческом представлении было редко достаточно, чтобы выиграть продажу.

Те ряды коммерческих запросов, которые чаще всего привели к продаже, или прогрессу, были характеризованы тем, что Нейл назвал значением, потребность заплатили вопросы. Вопросы о значении служат, чтобы исследовать разветвления проблемы. В примерах у нас есть движение, перспектива полагается на насос выгребной ямы, чтобы держать воду из ее основания. Вместо того, чтобы нырнуть непосредственно в коммерческую подачу для батареи поддерживают единицу, продавец, показывающий победу продажи товаров, задал бы дополнительные вопросы, чтобы увеличить проблему, прежде, чем представить решение. у Вас было бы наводнение, если Вы - насос выгребной ямы, где потерпеть неудачу? Моясь после того, как наводнение не приятная мысль, но Вы знали, что, если это должно было случиться, оно могло бы также привести к почвам, начинающим расти между созданием бетоном? это могло поднять Ваше страхование, если Вы должны были подать требование? И так далее.

Прежде, чем перспектива потратит деньги при решении проблемы, это должно повредить. Но люди должны чувствовать себя уполномоченными доверенное лицо, когда они покупают, и это - то, где потребность окупается, вопросы входят. Потребность заплатила подачу вопросов, чтобы стимулировать воображение. Они получают перспективу, предполагающую плату, от которой они проходят закупка в Ваше решение. Вы рассмотрели бы добавление комнаты отдыха в основании здесь, после того, как мы устанавливаем эту батарею, поддерживают систему для Вас? это не очень увеличило бы удовольствие Вашего дома?

Я утверждаю Вам, что, что обнаружил Niel Rackham, поскольку у наблюдателя тысяч коммерческих запросов есть параллель в рекламе. В то время как часть СМИ не может в режиме реального времени ответить на ответ определенного клиента на вопрос, это должно наиболее определенно быть основано на самых общих ответах на те вопросы. Это должно очень походить на представление, которое продавец дает клиенту после раскрытия значений проблемы. Это должно готовить почву (ситуация), обсудить проблему, исследовать различные значения той проблемы, и создать видение того, каким количеством лучшая жизнь могла быть (выплата потребности), с Вашим решением.

Лучшая длинная реклама формы (продажа товаров в печати) делает только это.

Эти понятия также присутствуют в побеждающем коммерческом письме. Смотрите на некоторые из параллелей, которые Вы можете найти в известном Роберта Collier's; продажа товаров в print письма.

Убирающийся пункт - это. Не торопитесь, чтобы рассмотреть Ваши коммивояжёры Ваших клиентов, чтобы раскрыть волновые эффекты обоих проблемы, которые Вы пытаетесь решить, так же как решение, которое Вы можете обеспечить. Вы могли бы быть удивлены тем, что Вы обнаруживаете. Тогда работайте та способность проникновения в суть своей рекламной копии коммерческих писем, чтобы увеличить воспринятую ценность.

До следующего раза. Хорошая Продажа товаров!

Дэниел Levis - главный маркетинговый консультант прямой составитель рекламного сообщения ответа, базируемый в Торонто Канада. Недавно, Дэниел всемирноизвестный публицист составитель рекламного сообщения Джо Vitale объединились автору компании Миллион долларов Онлайн Реклама Стратегий - От Самого великого Автора Письма 20-ого столетия!, дань покойному, великому Роберту Collier.

Позвольте легендарному Роберту Collier показывать Вам, как написать слова, которые продают... Посетите ниже участка получите 3 СВОБОДНЫХ Главы!